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アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
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本日は「値引きをなくす意味」について話したいと思います。

我々、中小規模の家具専門店では、ある程度の値引きはしていると思います。

値引きをする事によって、スライド販売やまとめ買いをしてもらいやすくなるというのは事実です。

ですから、我社も「値引き」を販売する為の武器としてやっておりました。

しかし、「値引き販売」には大きな デメリット があります。

それは、値引きありきでプライスを書きますから、少し高めの価格を書いてしまうことです。

来店していただいた全てのお客様に、値引き販売をすることは不可能です。

実際に、値引き交渉ができるお客様は、全体のお客様のごく一部の方です。

ですから来店されたお客様は、プライスを見て「安くない」と感じます。

少なくても「最低価格」だとは感じないでしょう。

交渉すれば安くなると考えているお客様は、ごくわずかで「超お得意様」だけです。
値引き交渉をしなかったお客様は、「安くないよ」とクチコミするでしょう!

もしも「最低価格」をつけて値引きをしていたら、粗利益率はどんどん下がります。
ですから、ギリギリの値段をプライスに書き込まなければなりません。

「値決めは経営なり」京セラの創業者 稲盛和夫氏の言葉ですが本当にそうだと思います。

お客様が他店より安いと感じる価格、そして適正利益が取れる価格です。

我々が目指すのはアウトレット家具店として「最低価格 地域一番店」です!

「最低価格」の意味は、安い家具だけの「最低価格」ではありません、高級家具も「最低価格」で販売するという、全てにおいての意味です。

ビッグウッドは、接客販売する会社でありますから、販売スタッフが値引きを出来ない事をしっかりと伝えていかなければなりません。

もう一つ値引きをなくす意味は、「公平、平等」であります。

お客様によって値引きをしたりしなかったりすることは、「公平、平等」ではありません。

また、販売員によって値引きをしたり、しなかったりするのも問題があります。

もしも、となりで接客している販売員が「お値引きいたしますよ」と言っているのを聞いたらいい気はしないでしょう。

自分も値引きをしてもらいたいと思うのは当たり前ですが、言えないお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのようなお客様は、来店されなくなるだけではなく不信感を感じて、悪いクチコミを行うでしょう。

ですから、やはり「値引きをなくす」というのは真っ当な商法なのです!

ビッグウッドでは「税込価格」で販売しております為に、「税別価格」で販売している会社に比べて同じ金額の物を買っても「消費税」分は安いわけです。

例えば、ニトリで家具を100万円買ってレジに行けば、108万円請求されます。

また、我が社は「無料配達、無料設置、無料引取り」という三大サービスがあります。

ですから、他店より少し安いだけでも大きなメリットがあるのです。

値引きをなくすることで「最低価格」を実現しましょう!

プロパー商品に関しては、他店やネットを調べて「最低価格」を知らなければなりません。

プロパー商品を「最低価格」で販売すれば、粗利益率はかなり悪くなるので、値引きをしていないFC店では、なるべく売らないようにしているそうです。

同じような家具の「B品」を勧めているそうです。

確かに他店よりもプロパー商品を高く売ったとすれば、後で知ったお客様はきっとお怒りになることでしょう。

そして、二度とビッグウッドでは買い物をしなくなります、また悪い口コミで周りの人に言いふらすことでしょう。

我々ビッグウッドは「B品」を本当に安く売るアウトレット家具専門店になるべきです。

全国のお客様に喜んでいただける「最低価格 地域一番店になろうではありませんか!

















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1.私は人生の明確な願望、目標を達成できるだけの脳力を持っている。

従って私はどんなことがあっても忍耐強くそれを追求していく。

このことを私は自分自身に対して約束する。

2.心の中で強く願えば、それはいつの日か必ず実現することを私は確信してい る。

だから毎日30分、私がこのようになりたいと思う自分の姿を心の中で鮮明に、具体的に想像する。

3.深層自己説得の素晴らしい威力を私は知っている。

だから毎日10分間、私はリラックスして自信を養うための深層自己説得を行う。

4.私は自分の願望、目標をはっきりと紙に書き出した。

私はそれを達成するまでどのようなことがあっても決して諦めないことを誓う。

5.いかなる富も地位も、それが真実と信義に基づくものでなければ、長続きはしない。

6.私は真実と信義を重んじる。人々の利益にならないことは決してしない。

人は誰でもほかの人々の協力により成功を勝ち取ることが出来ることを私は知っている。

だから私は、まず人々に対して奉仕することを私の使命とする。

7.私は憎しみ、嫉妬、利己的な心、これらをすべて排除し、思いやりと誠実な心で人々に接する。

私は自分を愛するのと同じように他人を愛する。

8.私は以上の公式に署名し、この公式を暗記し、毎日復唱する。

そしてこの公式が私の考え方、私の行動に影響を与え、成功を収めることが出来ると確信する。

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「消費者」という言葉に抵抗感を覚えます。

それは、お客様を「商品を費やして消す者」と捉えることへの違和感から来ています。
ですから、消費者の代わりに「生活者」と表現することを心がけています。

なぜなら、私たちが向き合っているのは「お客様」と呼ばれ、一人ひとりが個性を持つ「商品を活かして生きる者」なのですから。

こう考える人は多いようで「大辞林」第三版では、生活者をこう定義しています。

「人は単に消費するだけではなく、消費活動を通じて生活の豊かさや自己実現を追求しているという考えに基づき、消費者に代わり用いられる語」

お客様を生活者と捉えると、そこには私たちが自らの商いで喜んでもらいたいと願う相手の顔がはっきりと浮かびます。

「あの人に、この商品で笑顔になってもらいたい」と営む商いにこそ、私たちの喜びがありはずです。

そのために私たちは、商品を仕入れ、または作るのです。
そのために私たちは。店を構え、売り場を整えるのです。

何でも一通り揃えております。

しかし、ろくなものはございません。

こういう商売のどこにお客を引く魅力があるのだろうか。

AとBの二種類しかございません。

しかし、そのいずれもが確信のある品でございます。

こういう特色のある商売の仕方にお客は大きな魅力を感ずる。

お客様を「費やして消す者」と捉えたら、商品という「物」に当てられ自店の都合が優先します。

しかし、「活かして生きる者」と捉えたら「人」を見つめ、彼らの喜びを第一とするようになります。

「消費者と生活者の違いなど、たかが表現上のこと」と思ってはいけません。

私たちは言葉によって生きる存在なのですから。

以上の文章は、「商業界」の編集長である笹井清範さんが書かれた文章です。

非常に感銘を受けましたので書かせていただきました。

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本日は、月刊誌「商業界」の中からの抜粋を掲載いたします。

笹井編集長の文章です。

「義も利もひとつ」

世の中の人々に公平であり、親切であり、「愛」を持って接しているか。

自分のやっていることが仕入れも販売も「真実」に徹しているか。

お客様にも、従業員にも、取引先にも、地域社会にも、そして自分にも「利益」をもたらしているか。

愛、真実、そして利益 この言葉は、商業界創立者、倉本長治が提唱した商いの本質です。

これら3つは不可分のもの、つまり「三位一体」のものだと説いています。

ですから、これら3つを同時に実現してこそ、初めて輝かしい商売が成り立ち、美しい商人が誕生するのです。

「三位一体」と表現されているように、これらは分かちがたい関係にあります。

その理由の核心として、商売の目的は「金儲け」ではないと倉本は断じました。

しかし、利益や儲けがなければお客様に有利な商いはできません。

店とは「人間の勤労の報酬が、その生活の喜びヘと昇華する神聖な場所」なのですから。

このような店を維持し、生活者を幸福にするように商売を維持、改善、そして継続していくためにこそ利益は必要なのです。

それゆえ倉本はこうも言いました。

「儲けない商売に誇りを持っても、儲からぬ商売を恥じよ」

だから、皆さん精いっぱい力の限り儲けてください。

すると、単純な心理に気づくはずです。

たくさん儲けるには、まずはお客様にたくさん儲けていただくことが最善の道であることを。

儲けるとは、喜びであり、満足のことです。

すると、こんな言葉が思い浮かびます。

「先義後利」

中国の儒学の祖の一人、荀子の栄辱編の中にある「義を先にして利を後にする者は栄える」を原典とする言葉です。

企業の利益は、お客様、社会への義を貫き、信頼を得ることでもたらされるという意味で、言い換えると「顧客第一主義」「社会貢献」となります。

しかし、倉本の考え方はそれとは異なるものでした。

愛、真実、そして利益が「三位一体」であるように、義も利も一体であるべきだというのです。

義を先にすれば後から利がついてくるのではなく、義とは利であり、利とは義であるということでしょう。

義と利は異なるものではありません。

義と利を異なるものと捉えるから、真実から離れていくのです。

人間の営みの根本に愛情を置きましょう。

商売の根本にも愛の観念を置くとき、嘘のない、お客に親切な、信頼される商店が生まれるのです。


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平成29年がスタートして既に20日以上が経ちました。

今年のビッグウッドの「年度方針」は全社員の意思統一です。

みんなで力を合わせて、リテールアウトレットという業態を作り出す事です。

また、具体的なの目標として

1.B品比率50%以上

2.5つの基本の徹底

3.関東進出の成功

今年、いよいよビッグウッドも、日本の中心「関東エリア」に出店いたします。

まず手始めとして、1月27日東京都青梅市に関東第一号店を出店します。

今年は、西関東エリアを重点的に展開していく予定です。

今年は、本当に身の引き締まる思いで、スタートをいたします。

現在44店舗のビッグウッドグループを、4年後には100店舗以上にしたいと考えております。

直営店舗を28店舗出店、FC店舗を28店舗出店すれば100店舗のグループになります。

同じビジネスモデルの店舗の出店なので、店舗開発が上手く出来れば問題はないと思います。

店長候補社員も、店舗が増えれば増えるほど「対象者」も増えるので出店速度がどんどん早くなっていくと思っています。

優秀な人材を探し出し、店長候補者として教育できれば育成速度は早くなっていくと思います。

その為には「店長育成教育」の仕組みが必要です。

今年は、この仕組みも作ろうと考えております。

そして、グループ拡大に絶対必要なのがアウトレット商品の仕入れ拡大です。

昨年、中国広東省に「ビッグウッド中国出張所」を開設いたしましたが、まだまだ仕入れ力が足

りていません。

広東省の家具生産額は約3兆円で、国内販売が1兆2千億円、海外への輸出額が1兆8千億円です。

1兆8千億円の3%がデッドストック比率として計算すると、約540億円のアウトレット家具が存在することになります。

また、中国だけではなく、タイ、インドネシア、ベトナム、マレーシア、アメリカ、ヨーロッパなど家具の生産地はたくさんあります。

各国のアウトレット家具を世界中から輸入する計画を立てております。

ですから、リテールアウトレット家具店を全国に展開することは可能だと思っています。

ビッグウッド全社の皆さん、ともに頑張りましょう!





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本日は、「2016年をふり返って」

2016年をふり返ってみますと本当に「大変な年」でありました。

まず3月、山口県周南市下松に「NEWビッグウッド」の店舗をオープンいたしました。

大盛況で、成功であったと思います。

しかし、3月に店長達の店舗間大移動をさせてしまったので、業績は良くありませんでした。

期首から、悪いスタートになってしまいました。

また4月には、追い打ちをかけるように熊本大震災があり、熊本2店舗が被害を被り、さらに業績が悪化いたしました。

5月、宮崎県都城市に「NEWビッグウッド」の店舗をオープンさせました。

これも大盛況で、成功だったと思います。

7月、恒例の「ビッグウッド家具祭り」を行い、みんな頑張ってくれたので、業績も好転いたしました。

しかし、8月、9月と既存店の業績が振るいませんでした。

10月には、福岡西店が「NEWビッグウッド」としてリニューアルオープンいたしました。

これも沢山の方に来店していただき、大盛況でした。

しかし、11月には納品が思うように出来なくて、売上は良くありませんでした。

12月、家具の売上が良くなってきて、またペルシャ絨毯展示会も成功させることが出来たので、まだ9日残っていますが良い結果になると思います。

「終わり良ければ全て良し」と言いますがそうなって欲しいものです。

本当に今年は、山あり谷有り大変な年でありました。

しかし、冬期賞与もなんとか支給出来たことには感謝すべきだと思います。

ビッグウッド全社員の皆さん、本当にご苦労様でした。

1年間ありがとうございました!

来年1月2日からの「初売り」が今期(33期)の明暗を分けることになるでしょう。

「万全の体制」で臨んでほしいと思います!










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本日は、賞与について話したいと思います。

賞与と言うよりは、ボーナスという方が一般的でしょうか。

一年間にだいたい2回出す企業が多いと思います。

時期は、夏(5月~7月)と冬(12月)だと思います。

査定期間は、6ヶ月です。

6ヶ月間の業績をもとに賞与の額を決めるのが一般的ですね。

我が社では、12月「冬期賞与」の査定は3月~8月の6ヶ月で、6月「夏季賞与」の査定は9月~2月の6ヶ月です。

最も大事なものは、「6ヶ月間の経常利益」だと思います。

みんなが一生懸命稼いだ利益の分配が「賞与」ボーナスです。

ですから、みんなでしっかりと稼いでおかないと、「賞与」ボーナスは期待できません。

では、分配方法はどうなっているのか?

まずは、6ヶ月間の会社の利益を計算して「賞与原資」を計算します。

そして、部署ごとに賞与を割り当てます。

一生懸命頑張って利益を残した部署には多く、利益を残せなかった部署には少なくなってしまします。

例えば我が社では、直営事業部、FC事業部、仕入れ部、管理部、ペルシャ絨毯部

ネット販売課、家具再生工場の7つの部署があります。

しかし、売上や利益を出せる部署は、直営事業部、FC事業部、ペルシャ絨毯部、ネット販売課、家具再生工場の5つです。

仕入れ部、管理部は売上を計上することができません。

ですから、賞与原資をまずは、7つに分けます。

その時に、頑張った部署には多く、頑張れなかった部署には少なくなります。

仕入れ部や管理部は、賞与原資が多ければ沢山出せますし、少なければ少ししか出せません。

例えば、直営事業部などでは、部署ごとに分けた「賞与」をさらに店舗ごとに分配していきます。

その時も、6ヶ月間の店舗ごとの業績をもとに分配していきます。

業績の悪い店舗は、残念ながら賞与の配分が少なくなってしまいます。

店舗ごとに分けた賞与原資を、さらに一人一人に分配していきます。

その時の分配方法は、人事考課という評価システムを使います。

一人一人の6ヶ月間の売上目標達成率や職務態度、会社貢献度などを5段階の点数に

表して採点します。

最初に自分自身が点数をつけます。

そして、直属の上司が更に点数をつけます。

更にその上の上司が点数をつけます。

そうすることによって、平等公平な評価が出来るからです。

しかし、実際に賞与を分配する者は、全社員さんの仕事ぶりを把握しておりません

ですから、皆さんの直属の上司が評価して採点をしたものを、大きなグラフに書き

出します。

そして、全社員の点数をグラフに落としていろいろな角度から評価します。

かなり大変な業務ですが、賞与をたくさん出せるときは楽しくてやる気も出ます。

しかし、少ない賞与を分配するときは、とても苦痛で情けない気持ちでいっぱいになります。

ですから、日々の予算をちゃんと達成して、たくさんの賞与を出せるようにして欲しいと思います。

「賞与」ボーナスは会社が出しているように思われているかもしれませんが、そうではありません。

みなさんが、自分で作って貰っているだけです。

ですから、たくさんの利益を出して「賞与」をたくさんもらえるようにして欲しいと思います。

自分たちの収入は自分たちで決めるのです!














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IBMのもとCEO、トーマス、J、ワトソン、ジュニアの言葉

「成功する企業と失敗する企業の決定的な違いは、社員の素晴らしいエネルギーと才能を組織がどこまで引き出せるかにあることが多いと思われる。

社員が共通の目標に向かうようにするには、企業は何をすればいいのか。

そして、世代によってさまざまな変化が起こる中で、どうすればこの共通の目的と方向性を維持できるのか。

我々が信念と呼ぶものの力と、社員の心を動かす魅力にある。

組織が生き残り、成功を収めるには、健全な信念を持ち、その信念に従って、すべての方針や行動を決めなければならないと、私は固く信じている。

また、企業の成功をもたらす要素の中で最も大切なのは、そうした信念を忠実に守り抜くことだ。

信念は、常に方針、経営手法、目標に優先させるべきである。

方針も経営手法も、基本的な信念に反すると思われる場合には、いつでも変更しなければならない」

ほとんどの場合、「基本的価値観」は鋭く短い言葉に凝縮され、大切な方針になっています。

ウォルマートのサムウォルトンの言葉

「顧客をほかの何よりも優先させる、顧客に奉仕しなかったり、顧客に奉仕する仲間を支えないのなら、その人間は必要ない」

P&Gのジェームス、ギャンブルの言葉

「純粋な製品を、はかりをごまかすことなく生産することができないのなら、正直にできる仕事に変わるべきだ、たとえそれが石を割るだけの仕事だとしても」

HPの元CEO、ジョン、ヤングの言葉

「HPウェイの基本は個人を尊重し、配慮することだ、つまり、人にしてもらいたいと思うことを、人にもしなさい、、、すべてはこれに尽きる」


「基本的価値観」はいろいろな形で言い表され得るが、どれも簡潔で、明快で、率直で、力強いものばかりです。






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本日は、「勇気有る決断」という題で話したいと思います。

我々小売業界だけではなく、すべての業界で「統合」が行われております。

ではなぜ、「統合」が起こってきたのでしょうか?

どの業界も、大型チェーン店が全国展開を盛んに行っています。

これは、売上拡大の為の激しい市場の奪い合いで行っているだけではなく、企業の存続をかけたサバイバルでもあるのです。

特に小売業は、仕入れのスケールメリットを拡大して、他社よりも安く仕入れる為にあらゆる努力をしています。

その為にも、売上規模を拡大しなければ、生き残れないのが現実です。

我が社は、新しい業態(リテールアウトレット)で存続を考えておりますが、やはり企業規模を拡大して行く必要があります。

プロパー家具を販売している企業では、すでに ニトリ、ナフコ、島忠、イケア、東京インテリア、大塚家具などのチェーン展開している企業が、市場を独占しようとしています。

また、その激しい競争にネット業者が参戦しており、レッドオーシャンと言われる厳しい環境で凌ぎを削っています。

おそらく、プロパー家具を販売している企業では、地方の中小家具店だけでなく大型家具店でさえ生き残りは難しいでしょう。

ですから、地方の家具店はアウトレット業態に転換する以外に生き残る術がないと思います。

しかし、アウトレット業態に転換しようとしても、今から独自でアウトレット商材を仕入れる仕組みを構築するのは、至難の技です。

ですから、我々のグループに入るしか生き残れないと思います。

我々ビッグウッドグループは、地方の中小家具店さんを受け入れリテールアウトレットという業態を全国に展開しようと考えています。

その為に、海外の家具メーカーからアウトレット商材を仕入れる努力をしています。

国内のメーカー、商社、卸屋さんのアウトレット商材だけでは、現在のビッグウッドグループ43店舗でさえ商材が不足する状況です。

全国の家具店さんに行き渡る「アウトレット商材」を仕入れることが出来なければ、全国の中小家具店さんを受け入れることが出来ません。

現在も、独自でアウトレット家具店を運営している企業がありますが、プロパー家具を扱う大企業、またネット販売企業と、完全に差別化された商材がなければ、存続することは不可能です。

要するに本物でなければ、生き残れないのです。

今後ますます、家具業界も大型チェーン店による統合が加速していくでしょう。

すでに電気小売業界では、上位5社が市場を独占してしまいました。

ヤマダ電機、デオデオ、ケーズデンキ、ビッグカメラ、ヨドバシカメラ等が生き残ると言われています。

アパレル業界も、コンビニ業界も、リサイクル業界も、銀行まで上位5社に統合されると言われています。

地方の中小家具店の皆さん、今こそ「勇気ある決断」をしなければなりません!

我々ビッグウッドグループは、皆さんを受け入れる準備が出来ております。

是非、思い切った業態転換をしてください。

偉そうなことを言って申し訳ありません。

しかし、これ以上地方の家具店さんが減少していくのを見るのは辛いです。

まだ生き残るチャンスは、あります。

みんなで力を合わせれば、可能なんです。
 
 
 
 
 
 
 

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商業界元主幹「倉本長治の言葉」
 
1.何を目的にして商売をしているのか分からない人は、羅針盤なしで航海しているようなものである。

2.人間は生きるために食わねばならぬ、だが、食うために生きるのではない。
商店はお客のために儲けねばならぬ、だが、儲けるために商売をしてはならぬ。

3.理想を持ちたまえ。これこそ手応えのある立派な仕事だと信じ、高い希望を掲げよう。それが自他の善に通じ、幸福につながるからである。

4.正価販売がお店の信用を築く第一条件である、誰に対しても売値や品質に甲乙がないこと、不当に強引な値引きを要求する人に対して、格安に商品を提供すると
いうような不合理がなく、従って喜んで楽しいお買い物をしてくださるお客様に対して、不公平な待遇をするような不道徳をしないでもすむ。

5.売れないことを不況のせいにするのは、よく売れる時代を自分の成果にする権利を放棄したことになる。不況期こそ、消費者に得をさせ、この店こそ私たちの店
と信じられるようにする一番の好機なのである。

6.一つ一つの容易なことを積み重ねるようにしていっても、ついにいつかは偉大なものに育つということを忘れてはならない。小さなことでも良い。はじめは物真
似でも良い。

7.お客様ごとに「毎度ありがとうございます」と言うが、なぜありがたいのか、
考えたことがあるだろうか。「ありがたい」とは文字通り、世の中に滅多に「あることが少ない」という意味から来たものらしいから、苦心して仕入れた品が売れて良かった、それでお客も喜んでくれたということは、なかなかないことだと考えれば、素直にありがとうと言えるのではないか。

8.空費したら取り戻せないのが時間、いくら浪費しても減らないのが知恵。
人生はこの「今」の連続に過ぎない。「今」こそが君の生涯を作るのである。

9.天が重大な任務をある人に与えようとするときに、必ずまずその人の精神を苦しめ、その筋骨を疲れさせ、その肉体を飢え苦しませ、その行動を失敗ばかりさせ
そのしようとする意図と食い違うようにさせるものだ。
これは天がその人の心を発憤させ、性格を辛抱強くさせ、こうしてそれまでは出来なかったことも、出来るようにするための貴い試練なのである。

10.正しい商売のもとに、よく売る店とはそれだけ社会に貢献しているのであると言えよう。だから売ることにもっと努力せよ。もっと工夫せよ。そしてそのことに自信を持て。

   

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プロフィール
HN:
杉浦眞悟
年齢:
60
性別:
男性
誕生日:
1957/02/03
職業:
社長
自己紹介:
アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」の代表取締役社長
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