☆二、八の法則

本日は、成城石井の社長されていた大久保恒夫氏が書かれた本「会社がみるみる強くなる、また一歩お客様のニーズに近づく」に書かれている文章を抜粋致します。

「二、八の法則」とは、二割の部分で成果の八割が上がるという意味です。

二割の仕事で成果の八割が上がるなら、それに集中してやればいいのですが、現実にはそれが捨てきれないでいます。
 
「八割の成果が上がればいいじゃないか」と割り切って、二割の部分に集中する事が大切です。

「この仕事をすればどれだけの成果が挙げられるのか」と考えながら、効果の少ない作業をどんどん減らしていかないかぎり、たとえ仕事の効率の良い人がいくら頑張っても、全体の効率は上がりません。

反対に仕事の効率が悪い人でも、成果の上がる仕事だけに集中したら、はるかに高い生産性を上げることができます。

つまり、「どういうふうにするか」よりも「どれをするか」の選択が、成果を上げる上では決定的に重要なのです。

効果の少ない仕事の生産性がたとえ二割、三割上がったとしても、全体の仕事の効率はほとんど上がりません。

効率の良い仕事を普通にやっただけで生産性は大きく上がりますから、「何が効率が高いのか」ということを最初に考えて、それに絞り込んで仕事をするようにすれば、楽に生産性はあがります。

具体的に言えば、まず、売れる商品を選び出すことです。

それらが全体の五割、八割の売上を支えているなら、売り場における資源もそれらに五割、八割を注ぎ込むべきです。

ところが、現実の売り場ではそのような資源配分になっていないことが問題なのです。

小売業にとって、重要でやらなければいけない作業とは、売れ筋商品に関わる作業です。

たくさんの商品アイテムが並んでいても、売れ行き上位１０％の商品が売上の５０％を、上位三分の一の商品が売上の７０％を占めているのです。

逆に売れ行き下位の三分の一の商品群は、全部合わせても売上の５％にもなりません。

上位１０％の商品の売上を２０％上げることが出来れば、全体の売上は１０％上がります。

下位１０％の商品を二倍売ったとしても、全体の売上は0.3％しか上がりません。

ですから、何が売れているのか、何が売れてないのかを把握することが基本中の基本なのですが、ほとんどの小売業の売り場では、こんな基本的なことさえ出来ていないのです。

まずは、売り場の人たちがそれをきちんと把握できるようにすることから始めなければなりません。


我々家具専門店の売れ筋商品は、「ソファー」「ベット」「食卓セット」の３つです。

アウトレット家具専門店のビッグウッドでは、低価格帯、中価格帯の「ソファー」「ベット」「食卓セット」です。

売上全体の５０％以上を占めています。

高価格帯の商品を販売したいのは山々ですが、お客様の要望の多いのは低価格帯、中価格帯のアウトレット商品です。

ですから、低価格帯、中価格帯の商品は数多く展示しなければなりません。

お客様がある程度満足出来る数が必要です。

中小家具店は売り場が狭いため、全ての商品を数多く展示することができません。

「選択と集中」が大切だと思います。