☆「販売術」

本日は、「販売術」とい題で話したいと思います。

物が売れるには　｢原因」　があるんです。

人の心を動かせるのは，対極にいる相手のことを考え，それが相手に伝わったときだけです。

販売員とお客様とのコミュニケーションがうまくとれて初めて商品は売れるのです。

お客様に伝えるのは、商品の先にある　「生活」　「感動」　なんです。

特に接客が出来る販売業では、お客様との接し方によって、また話し方によって売上げは大きく変わります。

それでは、「販売術」　を紹介いたします。


１．苦手な客層を作らない


売れない販売員ほど苦手な客層を作っている事が多い。

話しかけやすい人には声をかけても、とっつきにくそうな人は避けてしまう。

アプローチの仕方を間違えなければ、どんなお客様でも話しは聞いてくれるものです。

話をしなければ販売できないのは当然で、自ら販売チャンネルを逃している。


２．自分の判断で決め付けない


自分で勝手に理由をつけて、お勧めしない販売員が多い。

しかし、買わなさそうに見えても、その人が気付いていないニーズを見つけ、提案できれば、販売できるケースは実に多い。


３．会話のキャッチボールで顧客を知る


お客様との会話では、相手のざっくりとした返答の中からキーワードを見つけ、具体的な答えが返ってくる質問をする事がポイント

話の中からライフスタイル、家族構成、家具とのかかわりなどの情報を収集、会話のキャッチボールが進み、お客様が自分のことを話し始めた時が、心を開いてくれた瞬間だ。


４．商品の魅力を３つピックアップ


お客様に商品をお勧めするに当たって、商品知識は欠かせない。

説明書を読み、商品を裏の裏までさわり、仕様、機能、使い勝手、デザインなど、その商品の魅力を全て書き出してみる。

その中から、自分はここが特に気に入っているという３点を選び、それをお勧めトークの武器にする。


５．現物を見せて体感してもらう

商品を知ってもらうには、体感していただくことだ。

様々な機能が備わっていることを知らない人が多いので、こんなことも出来るという事を体感していただく。

関連商品の説明を一緒にすれば、プラスワンの販売も出来る。


６．お客様の考え、志向を認める


自分であらかじめ候補の商品を決めて来店されたお客様の対して、その商品を否定するのはタブー。

なぜなら、お客様が心を閉ざしてしまうからです。

話をじっくり聞いて、その商品のいい点を認めた上で、用途などを聞き、「それならこんなものもありますよ」と推奨商品に話を持っていけば，お客様も聞いてくれる。


７．数字や情報を記録する


売れた商品の情報（個数、種類、金額）を毎日記録する。

売上げの記録は商品の発注にも役立つ、前年の同月同日の売上げ記録を見て発注すれば売れるであろう数字が読める。


８．朝礼と終礼は欠かさない


朝、全員で顔を合わせて話し、帰りも同じようにミーティングをする。

「短い時間でも、毎日やることでみんなの顔を見て問題点を見つけ、すぐに対応する

朝礼の時、新しく入荷した商品のチョットしたセールスポイントを説明するだけで売上げは大きく変わる。


以上が、「販売のノウハウ」です。

熱意を持って、お客様の為に商品をお勧めする気持ちが大切です。

そして、時間をかけて丁寧な接客をすれば、おのずと出来るようになります。