客単価アップのアイデア「７」

今日は「客単価アップアイデア7」と言う内容で話したいと思います。

「商業界」と言う雑誌に掲載されていた記事を、私なりに考え家具業界に置き換えて書いてみます。

客単価をアップさせる為に大切なのは、「手段」と「目標」を混同しないようにする事です。

目標とは、本来数値で評価出来るものではなく、「どうなりたいか」と言う事です。

つまり「客単価をあげること」は手段であり、「売り上げを上げること」が目標となります。

客単価を上げるには、「より多くかっていただく」か、「より高い商品を買っていただく」かのどちらかです。

1.買いやすい環境づくり　（分かりやすい陳列）

お客様に「今、何を売りたいのか」を明確に伝える事が大切です　（季節商品）
目立つ場所に少々価格が高くても、店が売りたい商品を展示します。　（例えば自社コンテナ品）
そして入り口やレジ周りには、価格が安く購入頻度の高い商品を置く事です。（インテリア小物）
立体陳列によって、同じ種類の商品を選びやすくします。（ソファー、ベット、TVボード等）

2.松、竹、梅の法則

価格帯が2つだと安い方が売れますが、価格帯を3つにすると真ん中の価格帯の商品が売れるので、客単価は上がります。
ですから、ソファーでもベットでも安い物から、中級品、高級品と順番に展示する事が大切です。
しかし、商品を説明する時は高級品から、中級品、安価品とする方が客単価が上がると思います。

3.クロスセリング　（プラスワン販売）

クロスセリングとは、追加で商品をお勧めする手法です。
例えば、ソファーにセンターテーブル、センターラッグ　ベットにパット、シーツ、枕、布団と言う風に付属する商品を提案して、追加販売をします。

4.再来店を促す

お客様に「また来たい」と思ってもらう事も、客単価アップには重要な事です。
来月のイベント情報をお伝えするとか、5％割引券をお渡しして「是非、今度使ってくださいね！」などと再来店を促します。

5.商品にマッチしたＰOＰ

価格帯の低い商品や目玉商品は　「価格」　を訴求します。
定番商品は　「価値」　を訴求します。
高級品は　「ステータス」　を訴求します。
「この商品はこういった価値があるから、この価格なのです！」と言う事を出来る限りシンプルにお伝えします。

6.セット販売　（お買い得感を伝える）

店の工夫次第で、大きく客単価アップを狙える手法がセット販売です。
「まとめて買うと、お得です！」と言うセールスメッセージで、お客様の購買意欲を促進できます。
店にある多種多様な商品を魅力的に組み合わせて販売する事で、客単価アップが期待できます


7.お客様との信頼を築く　（丁寧な接客）

常連客というのは、本来店自体にではなく店のスタッフ、つまり人に付くものです。
仲良くなって信頼関係を築いたお客様であれば、店側のあらゆる提案がしやすくなります。
まずは、お客様の顔を覚えて、そして自分の顔と名前を覚えてもらう事が大切です。
人間関係を深くする為には、相手の話をたくさん聴いて相手を理解する事です。
ですから、「接客時間」を長くしなければならないのです。

以上ですが、小売業であればどの業種にも当てはまる法則だと思います。

客単価で苦しんであるお店は、この法則を利用して、「スライド販売」、「プラスワン販売」を覚えてください！

しかし、私が一番大切だと思う事は、「お客様を好きになって、お客様の気持ちになって、本当にお客様に喜んでもらえる商品を販売する！」であります。

顧客満足がなければ、客単価は絶対にアップしません！

ですから、客単価の悪い店舗は、まずお客様に喜んでもらえる接客を心掛けることが必要です！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　株式会社　家具アウトレットビッグウッド　杉浦眞悟