購買方法の大転換

今日は「購買方法の大転換」という内容で話したいと思います。

今、我々小売業にとって大きな時代の変化が起こっており、「お客様の購買方法の大転換」が発生しております。

どういうことかと言いますと、インターネットの発達によってお客様の商品を買う方法が変わってきているのです。

我々のような家具小売業界でも、大きな変化を感じております。

以前は、商品を買う場合いろいろな店舗を見て回って、自分が欲しいと思う商品を見つけ出し、その商品が一番安いお店で購入するというのが常識でした。

ところが、最近のお客様はまずインターネットで自分の欲しい商品を探し出し、その商品を展示してある店舗に見に行きます。

しかし、その商品を気に入って購入しようと思っても、そのお店では買わないのです。

自宅に帰って、その気に入った商品を価格ドットコムで探し出し、一番安く売っているネット業者で購入するのです。

要するに、実店舗は見て確かめるだけのショウルームになってしまっているのです。

家具などの高額商品は、特に実店舗で即決することはありません。

この傾向は日に日に多く見られるようになって来ています。

特にメーカー品などは、何処で買おうが商品自体が同じですから一番安い所で買うのが得だからです。

この現象は、日本経済が15年以上デフレに苦しんでいる理由の一つでもあると思います。

将来を考えると、益々この傾向は大きくなり実店舗の存在自体が危ぶまれる時代になるでしょう。

スーパーなどの低価格商品にしても、宅配システムが発達して来ており、ネットで食品を買う時代が到来しております。

まして我々のような高額商品を扱う家具店では、真っ先に影響を受けるでしょう。

これからのお客様の消費行動を予測すると、実店舗で何処でも買えるメーカー品等を取り扱うことは「ショウルーム化」する事を覚悟しなければなりません。

ネットで売っている商品は、ネットの価格より安くなければ売れない時代が来ています。

要するに実店舗で販売するものは、ネットでは売っていない商品か、ネットより安く売れる商品でなければ売れないということになります。

日本の家具メーカーも、自社のネット販売で一般消費者に直接売ることを考えてきております。

この流れは止めようもない現実ですから、メーカーに文句を言っても仕方がないでしょう。

では、我々実店舗の小売店は一体どのように差別化しなければいけないのでしょう！！！

１．販売する商品の差別化

ネット販売で買えるものであれば、価格競争が激しく、ネット業者より安く販売すると粗利益が激減して実店舗を経営することが出来なくなってしまいます。

ですから、現品限りの商品（同じ価格で販売することが出来ない商品）を取り扱うべきです。

２．ネット販売の弱点は、商品配達です。

ネット販売では、運送業の配達になりますが玄関渡しが原則で、部屋の中まで運び入れてはくれません。

もし大きい家具であれば「ツーマン配達」のサービスもありますが、配送料が高額ですからネット業者は利益が取れなくなるので嫌がります。

実店舗の配送であれば、「ツーマンで配達」しても配送経費が安く抑えられます。

まして古い家具を引き取るサービスは、実店舗の配送でなければ出来ないでしょう。

３．対面販売による人間関係

ネット販売では、商品説明が書かれてありますがより詳しい説明を求める為には、メールや電話をしなければなりません。

対面販売では、詳しい説明も聞けますし、取り扱い方法やアフターメンテナンスの方法も聞くことが出来ます。

また、販売員さんの笑顔やホスピタリティーに触れることも出来ますし、信頼関係を築くことも可能です。

以上の３つの差別化を徹底して行ってこそ,実店舗の生きる道が開かれるのです。