値引き

今日は、「値引き」について話したいと思います。

我々小売業に従事する人間には「値引き」は避けて通れない問題です。

お客様に「もうちょっと安くしてよ！」と言われると、ついつい何とかしますと言いながら、値引きをする傾向があります。

しかし、会社を経営する立場からすると、１％の値引きがそのまま経常利益の減額となりますから、とても大きな損害です。

例えば、我が社が３０億円の年商だとすると、全商品を１％値引きする事によって約３０００万円利益が少なくなります。

もし、２９９９万円しか利益がなかったとすると、たった１％の値引きで赤字転落することになりかねません。

逆に、もし現在値引きをしている額を１％減らせば、３０００万円の利益が増える事になります。

もし現在、全商品を５％の値引きをして販売しているとすると、全商品を値引きしないで販売した場合、なんと約１億５０００万円もの利益が増える訳です。

ですから、どれだけ「値引き」が経営に大きな影響を与えるかわかると思います

利益を残す為に最も大事なことは「売価設定」と「値引き防止」だと考えます。

商品価格を安くして、お客様に喜んでいただく事は大切な事ですが、売価設定した商品の値引きは、利益計画を狂わせてしまう元凶になってしまいます。

そして、お客様によって購入価格が違ってくると言う事は、不公平極まりない事ではないでしょうか。

では、どうして簡単に値引きをしてしまうのでしょうか？

その理由の一つに、販売員が商品の仕入れ価格を知っている場合が考えられます。

仕入れ価格から計算して、「これぐらい利益を取ればいいだろう」と自分で判断して簡単に値引きに応じてしまうからです。

何も知らない新入社員は、値引きをする事が怖くて出来ません。

ですからオープンセールで「利益の無い目玉商品」をたくさん売っているにもかかわらず、全体の粗利率はかなり高いわけです。

要するに、ベテラン社員の方が「値引き」をしてしまう傾向にあり、店舗全体の粗利率を引き下げているのです。

特に店長が、簡単に「値引き」に応じている店舗の粗利率は、新店舗に比べかなり悪い結果が出ています。

「正札販売」を考えた松下幸之助翁が、商売する上で最も大事な事は「値決め」であると言われたそうですが、本当にその通りだと思います。

家具小売業に従事する者にとって、お客様に「他店では値引きしてくれたのに、お前のところは一円も値引きしないのか！」と言われる事が最も辛い事であり、又どうしても値引きをしてしまう原因だと思います。

しかし、我が社ビッグウッドは家具のアウトレット専門店であり、何処よりも安い価格で値付けしている訳ですから、「値引きは出来ません！」と堂々といえる訳です。

逆に簡単に値引きしていると、お客様に疑われ、最も大切な信用を無くしてしまう恐れがあります。

ですから、どうしても「値引き」しなければいけない状態であっても、自分だけで判断しないで、店長やエリア長に相談して欲しいと思います。

又、相談された店長も、エリア長も簡単には「値引き」を許さないようにお願いしたいと思います。

　　　　　　　　　　　　　　株式会社　家具のアウトレット　ビッグウッド　杉浦眞悟