アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
本日は、植田統氏の著書 「企業再生７つの鉄則」 から企業再生のノウハウを書いてみたいと思います。
まずは、植田統氏の紹介をさせていただきます。
１９８１年、東京大学法学部卒業、ダートマス大學経営大学院にてМBAを取得。
成蹊大学にて法務博士取得、三菱東京UFJ銀行、ブース.アンド.カンパニー、レクシスネクシス.ジャパン代表取締役社長などを経て、現在はアリックスパートナーズ アジア エルエルシーシニアディレクターとして活躍。
２０１０年 弁護士資格取得。
３０年に及ぶ豊富なコンサルタント経験と実業界での経営経験を活かし、経営危機に直面した企業の再建に多くの実績を上げている方です。
では本題に移りましょう
植田氏によると、経営危機には 「３つのステージ」があるそうです。
１．第一ステージ 予備的段階
企業の収益が悪化してきてはいるが、まだ、キャッシュもある程度手元にあり、資金繰りに詰まるような状態ではない。
しかし、何も手を打たず放っておくと、次の第２ステージに入ってしまうかもしれないので、予防的に手段を講じるべき段階である。
２．第二ステージ 危機的段階
手元のキャッシュが手薄になり、資金繰りの目途が立たなくなりつつある状態だ。
売上が落ち、利益が落ち、その結果、固定費の手当てが出来なくなりつつある。
銀行の姿勢も厳しくなり、担保提供などの融資条件が厳しくなってきているが、自力による大胆なリストラと事業構造の改革で再浮上しうる段階だ。
３．第三ステージ 危機段階
もはや自助努力では何とも対応できなくなり、私的.法的整理によって、債務削減を図らなければ危機を脱出する事ができない段階である。
債務削減だけで自ら立ち直るケースもあるが、多くの企業はスポンサーの下、企業再生のチャンスを探る事になる。
それでは、「企業再生７つの鉄則」について書いてみましょう。
１．変革のリーダーとなるべき経営者を選ぶ
経営環境の変化に対応し、戦略を修正するのは経営者の役割でありますが、経営危機に陥ってしまう
企業では、経営者が素早い対応を取らず、様子見を決め込んでしまいます。
経営環境の変化の影響を軽視し、あるいは変化は一時的なものであるのですぐ元に戻るはずだとか、何かしら言い訳を考えて、変化に正面から向き合おうとしない。
経営者が変革のリーダーシィップ発揮できず，ジリ貧になってしまいケースが多い。
ですから、良き変革のリーダーを持つこと、それを育てる仕組みを持つ事が重要である。
２．経営危機の原因を究明する
調査をすべき対象は多岐に及び，環境変化のインパクト，自社の強み、弱み、コスト競争力、バランスシートの資産、負債項目，社員意識、組織上の問題点を、すべて正確に把握しなければならない。
少数精鋭のタスクフォースを立ち上げ、スピードのある原因究明を進める事が望ましい。
そして為替レートなどの経済環境、規制の変化などの法的環境、市場のニーズの変化、競合他社の戦略などを、客観的に第三者的立場から分析する。
３．明確なビジョン，戦略を示す
本業の原点、顧客に提供するバリュー，自社の強みを改めて見直し，再度強化していく必要がある。
顧客が何を求めているかを冷静に判断し、それに合った方向へ会社の商品，サービス野内容を修正する必要がある。
戦略の収益性と資金繰りを意識しつつ，堅実なビジネス展開を心得ていなければならない。
市場動向や自社の強み，弱みを正確に分析して、将来の成長の芽をつまないようにしておく。
４．コスト，人員の削減を素早く実施する
キャッシュフローの安定化を図る為、無駄なコスト、今後の経営にとって不要な人員を早急に削減しなければならない。
多くの企業で導入されている予算制度は，各部門がその枠内で自由に経費を使う事を容認するので，現場にとっては使い勝手が良い。
しかし、一度予算化されると、例え業務上その必要性が低くても，これを使い切ってしまうというデメリットが生まれる。
経営危機に陥った企業の場合には，少しでも経費を削減する事が至上命題となるのだから，予算制度の運用を一時ストップする。
会社の出血を一日も早く止めることが必要なので，変革のリーダーは、心を鬼にして人員削減を実行しなければならない。
５．専門家を使い、法的仕組み、М＆Aを使いこなす
債務削減の方法として、
１．銀行団などの債権者との交渉による私的整理
２．私的整理と会社分割を合わせ技で行う
３．私的整理ガイドラインや事業再生（ADR）
４．民事再生（現経営陣を残しながら，債務の整理を行う）
５．会社更生手続き（現経営陣の退陣が必要、管財人による経営）
６．事業譲渡（スポンサーからの出資を得て新会社を設立し、旧会社から譲渡を受ける）
６．組織整備と人事を行う
縦割り組織の問題解決するために，戦略上伸ばしたい部署を明確化し、その長に対して権限委譲を行い、部門横断的な取り組みを促し，会社全体としての力の結集を進めていく。
戦略を策定したら、それに合った組織を整備する、すなわち戦略部門と決めた組織は他部門から独立させ、統合すると決めた部門は組織として一つにする。
適材適所の人事を行い、権限を委譲する
利益連動の明確な報酬体系を導入する。
７．社員の意識を改革する
明確なビジョンを社員に伝える
繰り返し，繰り返し社員に語りかける
規律を導入する（３Q６S運動の導入）
３Q＝従業員の質、会社の質、生産の質
６S＝整理、整頓、清潔、清掃、作法、しつけ
見える改革（組織，人事制度）を繰り返す
人事制度も、部門の業績ではなく，会社全体の業績に報酬がリンクするように体系を変え，昇進基準を変更する。
以上が 「企業再生７つの鉄則」 です。
経営破たんに陥った企業には、根強いカルチャー（慣習，習慣）がある。
実はそれが経営危機に陥る大きな原因となっているのだが、社員はそれを認めない。
カルチャー（慣習，習慣）には、強い慣性が働いていて、経営危機に陥っても根強く存在し続ける。
要するに、（カルチャー＝社風）を改革しなければ経営危機を脱出する事はできない。
良い（カルチャー＝社風）を作り上げなければ，会社は破綻するのだと思います。
皆さん、良い社風を創り上げましょう！
頑張るぞ！
まずは、植田統氏の紹介をさせていただきます。
１９８１年、東京大学法学部卒業、ダートマス大學経営大学院にてМBAを取得。
成蹊大学にて法務博士取得、三菱東京UFJ銀行、ブース.アンド.カンパニー、レクシスネクシス.ジャパン代表取締役社長などを経て、現在はアリックスパートナーズ アジア エルエルシーシニアディレクターとして活躍。
２０１０年 弁護士資格取得。
３０年に及ぶ豊富なコンサルタント経験と実業界での経営経験を活かし、経営危機に直面した企業の再建に多くの実績を上げている方です。
では本題に移りましょう
植田氏によると、経営危機には 「３つのステージ」があるそうです。
１．第一ステージ 予備的段階
企業の収益が悪化してきてはいるが、まだ、キャッシュもある程度手元にあり、資金繰りに詰まるような状態ではない。
しかし、何も手を打たず放っておくと、次の第２ステージに入ってしまうかもしれないので、予防的に手段を講じるべき段階である。
２．第二ステージ 危機的段階
手元のキャッシュが手薄になり、資金繰りの目途が立たなくなりつつある状態だ。
売上が落ち、利益が落ち、その結果、固定費の手当てが出来なくなりつつある。
銀行の姿勢も厳しくなり、担保提供などの融資条件が厳しくなってきているが、自力による大胆なリストラと事業構造の改革で再浮上しうる段階だ。
３．第三ステージ 危機段階
もはや自助努力では何とも対応できなくなり、私的.法的整理によって、債務削減を図らなければ危機を脱出する事ができない段階である。
債務削減だけで自ら立ち直るケースもあるが、多くの企業はスポンサーの下、企業再生のチャンスを探る事になる。
それでは、「企業再生７つの鉄則」について書いてみましょう。
１．変革のリーダーとなるべき経営者を選ぶ
経営環境の変化に対応し、戦略を修正するのは経営者の役割でありますが、経営危機に陥ってしまう
企業では、経営者が素早い対応を取らず、様子見を決め込んでしまいます。
経営環境の変化の影響を軽視し、あるいは変化は一時的なものであるのですぐ元に戻るはずだとか、何かしら言い訳を考えて、変化に正面から向き合おうとしない。
経営者が変革のリーダーシィップ発揮できず，ジリ貧になってしまいケースが多い。
ですから、良き変革のリーダーを持つこと、それを育てる仕組みを持つ事が重要である。
２．経営危機の原因を究明する
調査をすべき対象は多岐に及び，環境変化のインパクト，自社の強み、弱み、コスト競争力、バランスシートの資産、負債項目，社員意識、組織上の問題点を、すべて正確に把握しなければならない。
少数精鋭のタスクフォースを立ち上げ、スピードのある原因究明を進める事が望ましい。
そして為替レートなどの経済環境、規制の変化などの法的環境、市場のニーズの変化、競合他社の戦略などを、客観的に第三者的立場から分析する。
３．明確なビジョン，戦略を示す
本業の原点、顧客に提供するバリュー，自社の強みを改めて見直し，再度強化していく必要がある。
顧客が何を求めているかを冷静に判断し、それに合った方向へ会社の商品，サービス野内容を修正する必要がある。
戦略の収益性と資金繰りを意識しつつ，堅実なビジネス展開を心得ていなければならない。
市場動向や自社の強み，弱みを正確に分析して、将来の成長の芽をつまないようにしておく。
４．コスト，人員の削減を素早く実施する
キャッシュフローの安定化を図る為、無駄なコスト、今後の経営にとって不要な人員を早急に削減しなければならない。
多くの企業で導入されている予算制度は，各部門がその枠内で自由に経費を使う事を容認するので，現場にとっては使い勝手が良い。
しかし、一度予算化されると、例え業務上その必要性が低くても，これを使い切ってしまうというデメリットが生まれる。
経営危機に陥った企業の場合には，少しでも経費を削減する事が至上命題となるのだから，予算制度の運用を一時ストップする。
会社の出血を一日も早く止めることが必要なので，変革のリーダーは、心を鬼にして人員削減を実行しなければならない。
５．専門家を使い、法的仕組み、М＆Aを使いこなす
債務削減の方法として、
１．銀行団などの債権者との交渉による私的整理
２．私的整理と会社分割を合わせ技で行う
３．私的整理ガイドラインや事業再生（ADR）
４．民事再生（現経営陣を残しながら，債務の整理を行う）
５．会社更生手続き（現経営陣の退陣が必要、管財人による経営）
６．事業譲渡（スポンサーからの出資を得て新会社を設立し、旧会社から譲渡を受ける）
６．組織整備と人事を行う
縦割り組織の問題解決するために，戦略上伸ばしたい部署を明確化し、その長に対して権限委譲を行い、部門横断的な取り組みを促し，会社全体としての力の結集を進めていく。
戦略を策定したら、それに合った組織を整備する、すなわち戦略部門と決めた組織は他部門から独立させ、統合すると決めた部門は組織として一つにする。
適材適所の人事を行い、権限を委譲する
利益連動の明確な報酬体系を導入する。
７．社員の意識を改革する
明確なビジョンを社員に伝える
繰り返し，繰り返し社員に語りかける
規律を導入する（３Q６S運動の導入）
３Q＝従業員の質、会社の質、生産の質
６S＝整理、整頓、清潔、清掃、作法、しつけ
見える改革（組織，人事制度）を繰り返す
人事制度も、部門の業績ではなく，会社全体の業績に報酬がリンクするように体系を変え，昇進基準を変更する。
以上が 「企業再生７つの鉄則」 です。
経営破たんに陥った企業には、根強いカルチャー（慣習，習慣）がある。
実はそれが経営危機に陥る大きな原因となっているのだが、社員はそれを認めない。
カルチャー（慣習，習慣）には、強い慣性が働いていて、経営危機に陥っても根強く存在し続ける。
要するに、（カルチャー＝社風）を改革しなければ経営危機を脱出する事はできない。
良い（カルチャー＝社風）を作り上げなければ，会社は破綻するのだと思います。
皆さん、良い社風を創り上げましょう！
頑張るぞ！
[3回]
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本日は 「稲盛和夫氏」 から学んだ事を書いてみたいと思います。
稲盛和夫氏の紹介をしたいと思います。
1932年、鹿児島市に生まれ、鹿児島大学工学部卒業
1959年、京都セラミックを設立
1984年、第二電電（KDDＩ、ａu）を設立
1984年、私財を投じ稲盛財団を設立 （京都賞を創設）
2010年、日本航空会長に就任
2013年、日本航空名誉会長に就任
2013年、若手経営者が集まる経営塾 「盛和塾」 の塾長として経営者の育成に心血を注ぐ
主な著書
「生き方」 「ゼロからの挑戦」 「アメーバ経営」 「働き方」 「君の思いは必ず実現する」
「成功と失敗の法則」 「人生の王道」 「ど真剣に生きる」 「燃える闘魂」
最近では、無報酬で日本航空の再建を引き受け、2年半で再建を成し遂げたことは皆さんも良くご存知だと思います。
私は、25年前に稲盛和夫氏が盛和塾で語られた講和の録音テープを聴き感銘を受けました。
それからは、38巻の講和テープを毎日、毎日繰り返し聴き続けました。
そして、20年前松山市に来られた稲盛氏に初めてお会いして握手をしていただきました。
私は稲盛和夫氏の考え方、生き方に感銘を受け、尊敬するようになったのです。
なぜ、稲盛氏の考え方、生き方に共感し目指すようになったのか？
それは、彼が 「人間として正しいか間違っているか」 という判断基準で物事を考え、実践しているからです。
誰もが心の奥底に持っている、「 徳 」を考え方の基準にして判断し、行動されている事に感銘を受けたからです。
「 徳 」とは一体なんでしょう
１．人間が単なる動物的な存在から脱して、動物でもあるが同時に理性的でもあるという真の人間らしさ、人間としての優秀性を体得している状態
２．修養によって得た、自らを高め、他を感化する精神的能力
３．精神的、道徳的に優れた品性、人格
４．「 徳 」は「 得 」に通じ心に得るものと解され、転じて人間の品性が人の道にかなったあり方に仕上げられ高められてあること。
５．精神修養によって、その身に得た優れた品性
６．仁愛、気品、温情、正義、理性、忠誠、勇気、誠実、自信、謙虚、健康、楽天主義 などの言葉をあわせ持った状態
稲盛氏の言葉を引用してみます。
欲望にもとづく経営は必ず破綻する。人を蹴落としたり、不正な方法を行ったりして手にした利益には意味が無い。
利益を得るにも、人間として正しい道を貫かなければならない。
その正しい道のベースとなるのは他者を思いやる 「 利他の心 」 人間としての「 仁 」と「 義 」
すなわち「 徳 」である。
従業員に対する愛、顧客に対する奉仕、そして、社会に対する貢献がなければ、永続的に繁栄を続ける経営は出来ない。
稲盛氏の言葉は、素晴らしいと思います。
皆さんはどう感じられますか？
稲盛和夫氏の紹介をしたいと思います。
1932年、鹿児島市に生まれ、鹿児島大学工学部卒業
1959年、京都セラミックを設立
1984年、第二電電（KDDＩ、ａu）を設立
1984年、私財を投じ稲盛財団を設立 （京都賞を創設）
2010年、日本航空会長に就任
2013年、日本航空名誉会長に就任
2013年、若手経営者が集まる経営塾 「盛和塾」 の塾長として経営者の育成に心血を注ぐ
主な著書
「生き方」 「ゼロからの挑戦」 「アメーバ経営」 「働き方」 「君の思いは必ず実現する」
「成功と失敗の法則」 「人生の王道」 「ど真剣に生きる」 「燃える闘魂」
最近では、無報酬で日本航空の再建を引き受け、2年半で再建を成し遂げたことは皆さんも良くご存知だと思います。
私は、25年前に稲盛和夫氏が盛和塾で語られた講和の録音テープを聴き感銘を受けました。
それからは、38巻の講和テープを毎日、毎日繰り返し聴き続けました。
そして、20年前松山市に来られた稲盛氏に初めてお会いして握手をしていただきました。
私は稲盛和夫氏の考え方、生き方に感銘を受け、尊敬するようになったのです。
なぜ、稲盛氏の考え方、生き方に共感し目指すようになったのか？
それは、彼が 「人間として正しいか間違っているか」 という判断基準で物事を考え、実践しているからです。
誰もが心の奥底に持っている、「 徳 」を考え方の基準にして判断し、行動されている事に感銘を受けたからです。
「 徳 」とは一体なんでしょう
１．人間が単なる動物的な存在から脱して、動物でもあるが同時に理性的でもあるという真の人間らしさ、人間としての優秀性を体得している状態
２．修養によって得た、自らを高め、他を感化する精神的能力
３．精神的、道徳的に優れた品性、人格
４．「 徳 」は「 得 」に通じ心に得るものと解され、転じて人間の品性が人の道にかなったあり方に仕上げられ高められてあること。
５．精神修養によって、その身に得た優れた品性
６．仁愛、気品、温情、正義、理性、忠誠、勇気、誠実、自信、謙虚、健康、楽天主義 などの言葉をあわせ持った状態
稲盛氏の言葉を引用してみます。
欲望にもとづく経営は必ず破綻する。人を蹴落としたり、不正な方法を行ったりして手にした利益には意味が無い。
利益を得るにも、人間として正しい道を貫かなければならない。
その正しい道のベースとなるのは他者を思いやる 「 利他の心 」 人間としての「 仁 」と「 義 」
すなわち「 徳 」である。
従業員に対する愛、顧客に対する奉仕、そして、社会に対する貢献がなければ、永続的に繁栄を続ける経営は出来ない。
稲盛氏の言葉は、素晴らしいと思います。
皆さんはどう感じられますか？
[7回]
本日は、木村秋則さんの「奇跡のりんご」について話したいと思います。
最近映画にもなり、話題を集めております「奇跡のりんご」です。
最近、木村秋則さんの講演が松山市の媛銀ホールであり、知人の紹介で入場券が手に入りましたので聴きに行きました。
本当に素晴らしい話で、感動いたしました。
木村さんは、自分が経験した事実をとつとつとお話されました。
大変な苦労の末、「奇跡のりんご」が実ったことや、無農薬、無肥料の自然栽培の大切さを話されておりました。
早速、本を購入して読ませていただいたのですが、更に感動させられました。
木村さんがつくった「奇跡のりんご」は腐る事がないそうです。
りんごを半分に切っておくと、いい香りを放ちながら枯れていきますが、２年経ってもその香りが消えることがないそうです。
正に、「奇跡のりんご」ですね。
無農薬では、誰もが出来ないと思われていたりんご栽培を、１０年という長い年月をかけ成し遂げたのです。
木村さんが試行錯誤の末に成し遂げた自然栽培による「奇跡のりんご」を一度食べてみたいと思います。
木村さんの「奇跡のりんご」の本から文章を抜粋しました。
６年間努力しても、りんごの実はならず、８００本あったりんごの木は半分に減ってしまいました。
とうとう死を決意して首をつるロープを持って山に入って行ったそうです。
そして、首をつる為に木の枝にロープを掛けようとしたのですが、ロープが落ちてしまい、それを探そうと歩いてゆくと、数メートル先にりんごの木があったのです。
りんごの木は見事に枝を張り、豊かな葉を繁らしていました。
ロープを拾う事も忘れて、思わず木に駆け寄ると、それは堂々とした枝ぶりのドングリの木でした。
どの葉にも小さな虫食い一つありませんし、病気にもなっていません。
農薬も肥料も与えられないのに、ドングリは害虫や病気にやられる事無く、元気に育っている。
木の周りは私の肩まで雑草だらけ、足元はふかふかです。
手で掘ってみるとやわらかく湿っていて、雑草を抜くと土と一緒に根っこの先端まで簡単に取れます。
全てが私の畑とは違っていました。
この土を作ればいいんだ！
長年探し続けていた答えが、そこにありました。
私は、思わずひざまずいて土を握りしめていました。
本当に感動する一節です。
実は私も同じような経験を２度しています。
もうだめだと思って、窮地に追い込まれた時こそ「目に見えないもの」が見えるのです。
１度目は、１９９０年会社が倒産しかけた３３歳の時、「アウトレット家具という業態」に出会いました。
アウトレットなんて、まだ誰も見た事も聞いた事も無い、２３年前の話です。
２度目の窮地の時は４３歳でしたが、「アウトレット家具専門店」のFC事業を考え出しました。
「見えないものを見る」ことは誰でも、一生に何度か出来るはずだと思います。
一生懸命努力しても窮地に陥ることがありますが、絶体絶命の時こそ「見えないもの」が見えるのではないでしょうか！
ピンチはチャンスという言葉がありますが、まさしくその通りだと思います。
最後まで諦めない姿勢があれば、チャンスに変える事が出来るのです！
最近映画にもなり、話題を集めております「奇跡のりんご」です。
最近、木村秋則さんの講演が松山市の媛銀ホールであり、知人の紹介で入場券が手に入りましたので聴きに行きました。
本当に素晴らしい話で、感動いたしました。
木村さんは、自分が経験した事実をとつとつとお話されました。
大変な苦労の末、「奇跡のりんご」が実ったことや、無農薬、無肥料の自然栽培の大切さを話されておりました。
早速、本を購入して読ませていただいたのですが、更に感動させられました。
木村さんがつくった「奇跡のりんご」は腐る事がないそうです。
りんごを半分に切っておくと、いい香りを放ちながら枯れていきますが、２年経ってもその香りが消えることがないそうです。
正に、「奇跡のりんご」ですね。
無農薬では、誰もが出来ないと思われていたりんご栽培を、１０年という長い年月をかけ成し遂げたのです。
木村さんが試行錯誤の末に成し遂げた自然栽培による「奇跡のりんご」を一度食べてみたいと思います。
木村さんの「奇跡のりんご」の本から文章を抜粋しました。
６年間努力しても、りんごの実はならず、８００本あったりんごの木は半分に減ってしまいました。
とうとう死を決意して首をつるロープを持って山に入って行ったそうです。
そして、首をつる為に木の枝にロープを掛けようとしたのですが、ロープが落ちてしまい、それを探そうと歩いてゆくと、数メートル先にりんごの木があったのです。
りんごの木は見事に枝を張り、豊かな葉を繁らしていました。
ロープを拾う事も忘れて、思わず木に駆け寄ると、それは堂々とした枝ぶりのドングリの木でした。
どの葉にも小さな虫食い一つありませんし、病気にもなっていません。
農薬も肥料も与えられないのに、ドングリは害虫や病気にやられる事無く、元気に育っている。
木の周りは私の肩まで雑草だらけ、足元はふかふかです。
手で掘ってみるとやわらかく湿っていて、雑草を抜くと土と一緒に根っこの先端まで簡単に取れます。
全てが私の畑とは違っていました。
この土を作ればいいんだ！
長年探し続けていた答えが、そこにありました。
私は、思わずひざまずいて土を握りしめていました。
本当に感動する一節です。
実は私も同じような経験を２度しています。
もうだめだと思って、窮地に追い込まれた時こそ「目に見えないもの」が見えるのです。
１度目は、１９９０年会社が倒産しかけた３３歳の時、「アウトレット家具という業態」に出会いました。
アウトレットなんて、まだ誰も見た事も聞いた事も無い、２３年前の話です。
２度目の窮地の時は４３歳でしたが、「アウトレット家具専門店」のFC事業を考え出しました。
「見えないものを見る」ことは誰でも、一生に何度か出来るはずだと思います。
一生懸命努力しても窮地に陥ることがありますが、絶体絶命の時こそ「見えないもの」が見えるのではないでしょうか！
ピンチはチャンスという言葉がありますが、まさしくその通りだと思います。
最後まで諦めない姿勢があれば、チャンスに変える事が出来るのです！
[5回]
本日は、来年4月の消費税増税後の「プライス表示」について話したいと思います。
政府は、2017年3月までの「時限立法」として外税表示を許可すると発表いたしました。
そこで、我々小売業者は「内税表示」か「外税表示」かで右往左往しております。
｢内税表示の企業」
アクタス しまむら 無印良品 ネット業者
「外税表示の企業」
スーパー業界 コンビニ業界 百円ショップ ニトリ ユニクロ
「内税＋外税表示の企業」
イオン セブンアイホールディングス
まだまだたくさんの企業が、どちらにするか迷っているみたいです。
ところで、消費税増税に際して、公正取引委員会が提出した「消費税転嫁法案」が6月5日に衆議院本会議で可決、成立しています。
ここで、消費税を｢転嫁」する3つの方法について話したいと思います。
１．前方転嫁 （消費者が負担する）
納税義務者である売り手が租税負担額を上乗せした価格で買い手に販売する事によって、税負担を買い手へ転嫁させる。
２．後方転嫁 （仕入先が負担する）
買い手が購入価格の引き下げを実現する事によって売り手に税負担を移転する。
３．解消転嫁 （企業自身が負担）
企業努力によって生産、流通の効率化を図り、生産コストや流通コストを節約することで税の負担を吸収し、解消してしまう。
３の「解消転嫁」が最も望ましいと思いますが、大変な企業努力が必要です。
さて、お客様にとっては「内税表示」が喜ばれるのか、「外税表示」が喜ばれるのか？
何人かのお客様に聞いてみました。
結果は当然｢内税表示」で、なおかつ値上げはなしということでした。
販売側からすると、｢外税表示」が望ましいのですが、お客様からの支持は得られそうもありません。
いずれはお客様に「外税表示」が理解され、全業種で出来るようになるかも知れませんが、当分は無理のようです。
スーパー業界は消費税が2段階（2014年4月8％、2015年10月10％）で上がる事を踏まえて、ポスレジなどのシステム変更が出来ない為、「外税表示」を発表しております。
しかし、我々専門店は、「外税表示」を望みながら、「内税表示」を選択するでしょう。
消費者（お客様）の気持ちを理解しなければ、小売業など生き残れるわけがありません。
「内税表示」の店か｢外税表示」の店か、どちらで買うかの選択権は、消費者（お客様）が握っているのです。
消費税が上がるのは仕方ないが、安く買いたいと思う消費者（お客様）の気持ちは「永遠に不滅」です。
特に耐久消費財と言われる、家具インテリア商品は駆け込み需要もかなりあると見られており、来年4月以降の需要は激減するのは間違いないでしょう。
売れない時期にお客様の嫌がる「外税表示」で勝負しても勝ち目はありません。
もし4月から「外税表示」に変えて、頑張っていても4月以降、売上げが激減すればほとんどの専門店は
「内税表示」に戻すと考えられます。
買い手市場の世の中になってから、もう何十年も経つのです。
業者（売り手）の考えの真逆が、消費者（買い手）の考えです。
我々業者（売り手）はいかに、消費者（買い手）の考えを理解し、そして消費者（買い手）に支持してもらうかが生き残りの勝負です。
いろいろな企業努力をして、「内税表示」が出来るようにしなければなりません。
しかし、ピンチはチャンス、変化（消費税増税）はチャンスと言います。
この変化（消費税増税）をいかに、チャンスに変えるか？
ここが我々小売業者の腕の見せ所ではないですか！
大きなチャンスに変える事が出来るように頑張りましょう。
政府は、2017年3月までの「時限立法」として外税表示を許可すると発表いたしました。
そこで、我々小売業者は「内税表示」か「外税表示」かで右往左往しております。
｢内税表示の企業」
アクタス しまむら 無印良品 ネット業者
「外税表示の企業」
スーパー業界 コンビニ業界 百円ショップ ニトリ ユニクロ
「内税＋外税表示の企業」
イオン セブンアイホールディングス
まだまだたくさんの企業が、どちらにするか迷っているみたいです。
ところで、消費税増税に際して、公正取引委員会が提出した「消費税転嫁法案」が6月5日に衆議院本会議で可決、成立しています。
ここで、消費税を｢転嫁」する3つの方法について話したいと思います。
１．前方転嫁 （消費者が負担する）
納税義務者である売り手が租税負担額を上乗せした価格で買い手に販売する事によって、税負担を買い手へ転嫁させる。
２．後方転嫁 （仕入先が負担する）
買い手が購入価格の引き下げを実現する事によって売り手に税負担を移転する。
３．解消転嫁 （企業自身が負担）
企業努力によって生産、流通の効率化を図り、生産コストや流通コストを節約することで税の負担を吸収し、解消してしまう。
３の「解消転嫁」が最も望ましいと思いますが、大変な企業努力が必要です。
さて、お客様にとっては「内税表示」が喜ばれるのか、「外税表示」が喜ばれるのか？
何人かのお客様に聞いてみました。
結果は当然｢内税表示」で、なおかつ値上げはなしということでした。
販売側からすると、｢外税表示」が望ましいのですが、お客様からの支持は得られそうもありません。
いずれはお客様に「外税表示」が理解され、全業種で出来るようになるかも知れませんが、当分は無理のようです。
スーパー業界は消費税が2段階（2014年4月8％、2015年10月10％）で上がる事を踏まえて、ポスレジなどのシステム変更が出来ない為、「外税表示」を発表しております。
しかし、我々専門店は、「外税表示」を望みながら、「内税表示」を選択するでしょう。
消費者（お客様）の気持ちを理解しなければ、小売業など生き残れるわけがありません。
「内税表示」の店か｢外税表示」の店か、どちらで買うかの選択権は、消費者（お客様）が握っているのです。
消費税が上がるのは仕方ないが、安く買いたいと思う消費者（お客様）の気持ちは「永遠に不滅」です。
特に耐久消費財と言われる、家具インテリア商品は駆け込み需要もかなりあると見られており、来年4月以降の需要は激減するのは間違いないでしょう。
売れない時期にお客様の嫌がる「外税表示」で勝負しても勝ち目はありません。
もし4月から「外税表示」に変えて、頑張っていても4月以降、売上げが激減すればほとんどの専門店は
「内税表示」に戻すと考えられます。
買い手市場の世の中になってから、もう何十年も経つのです。
業者（売り手）の考えの真逆が、消費者（買い手）の考えです。
我々業者（売り手）はいかに、消費者（買い手）の考えを理解し、そして消費者（買い手）に支持してもらうかが生き残りの勝負です。
いろいろな企業努力をして、「内税表示」が出来るようにしなければなりません。
しかし、ピンチはチャンス、変化（消費税増税）はチャンスと言います。
この変化（消費税増税）をいかに、チャンスに変えるか？
ここが我々小売業者の腕の見せ所ではないですか！
大きなチャンスに変える事が出来るように頑張りましょう。
[10回]
本日は、「eコマース革命」について話したいと思います。
１０月７日ソフトバンク社長の孫正義氏は、ヤフーショッピングにおける「出店手数料」及び「販売手数料」を無料にすると発表されました。
｢ヤフーショッピング」 （ 現状 ） （2013年 10月7日）より
出店料 初期費用 21,000円＋25,000円（月額） → 無料
売上ロイヤルティー 1.7％～6.0％（月額） → 無料
「ヤフーオークション」
出店料 18,900円（月額） → 無料
ロイヤルティー 5.0％ → 5.0％ （変更なし）
出品可能上限数 3,000品 → 自由
以上の改定を行うと発表しました。
これは素晴らしい革命です。
今回の「eコマース革命」のキーワードは、「無料」と「自由」だそうです。
１０月７日の発表を受け１日で新規ストアの出店希望者は１万件、個人の出店希望は１万６千件に達したそうです。
「これまで１０年やって出店者は２万件だが、無料にしたとたん１日で２万６千件が集まった」と発表されています。
正しくこれは、「革命」だと思います。
「革命」とは、環境が一気に変わる事だと思います。
孫正義社長は、今までにもたくさんの革命を起こしてきました。
ネットで販売している業者は、楽天、ヤフー、アマゾンなどの市場に出店しなければ売上げが立たないのですが、売上げロイヤルティーを支払えば、ほとんど利益が残らない現状でした。
ですから、「楽天」などは、大きな利益をあげて儲かっていました。
しかし、「ヤフーショッピング」で商品を売ればロイヤルティーが無料になるとすれば、ほとんどのネット販売業者は｢楽天」から「ヤフーショッピング」に乗り換えるでしょう。
孫社長は、「革命」とは「主役が入れ替わる」ことであると言っています。
確かに「明治維新」のような歴史的な革命の時には、武士という主役から、庶民という主役に入れ替わったのではないかと思います。
すると「eコマース革命」による主役の交代は、「楽天」のような場代を取ってネット市場を支配していたやからから、実際に商品を販売する業者や顧客へと、主役が交代するのだと思います。
しかし、一円の利益もなしで「ヤフーショッピング」を経営していけるのでしょうか？
孫社長は、たとえ話として
泳ぎを覚える為に練習していた時、一生懸命に浮き上がろうともがけばもがくほど水に沈んでしまいました。 その時、父親が 「沈むつもりで水と一体になれ」と言われたそうです。
すると不思議に身体が浮いて泳げるようになったそうです。
ですから、水と一体になるということが「顧客（全国民）と一体になる」ことであり、「無料」「自由」にする事が力を抜くことであると言っています。
孫社長の話を聞いていた観衆から、大きな拍手が巻き起こりました。
私も思わず拍手をしていました。
孫さんの考え方は、坂本龍馬や松下幸之助や稲盛和夫などの立派な成功された方達の考えと同じだと思います。
私は孫社長と同じ年ですが、孫社長を尊敬出来る人だと思います。
要するに、「他人の為、顧客の為、地域の為、社会の為に良かれと思ってやったことは必ず成功する」という考え方だと思います。
しかし、「真の勇気」と「強い使命感」が無ければ、このような「革命」を起こすことは出来ないのです。
誰しも、やってみたいと思っていても、いざ自分が損をする立場になるとしり込みをしてしまうのです。
そして、結局出来ないまま死んで行くのでしょうね。
大きな成功をする人は、自分のことよりも、他人のこと、地域のこと、社会のこと、国のことを優先できるのだと思います。
我々の会社 ビッグウッドの使命は、「家具のアウトレットという業態を日本にひろめる事によって、全国のお客様に喜んでいただく」というものです。
その為には、犠牲を払わなければなりません。
「一生懸命」の文字の通り、一生（命がある限り）、命を懸けて成し遂げる事が必要だと思います。
今回の孫社長の「eコマース革命」に感銘を受け、私も非力ながら、やり遂げる覚悟を致しました。
１０月７日ソフトバンク社長の孫正義氏は、ヤフーショッピングにおける「出店手数料」及び「販売手数料」を無料にすると発表されました。
｢ヤフーショッピング」 （ 現状 ） （2013年 10月7日）より
出店料 初期費用 21,000円＋25,000円（月額） → 無料
売上ロイヤルティー 1.7％～6.0％（月額） → 無料
「ヤフーオークション」
出店料 18,900円（月額） → 無料
ロイヤルティー 5.0％ → 5.0％ （変更なし）
出品可能上限数 3,000品 → 自由
以上の改定を行うと発表しました。
これは素晴らしい革命です。
今回の「eコマース革命」のキーワードは、「無料」と「自由」だそうです。
１０月７日の発表を受け１日で新規ストアの出店希望者は１万件、個人の出店希望は１万６千件に達したそうです。
「これまで１０年やって出店者は２万件だが、無料にしたとたん１日で２万６千件が集まった」と発表されています。
正しくこれは、「革命」だと思います。
「革命」とは、環境が一気に変わる事だと思います。
孫正義社長は、今までにもたくさんの革命を起こしてきました。
ネットで販売している業者は、楽天、ヤフー、アマゾンなどの市場に出店しなければ売上げが立たないのですが、売上げロイヤルティーを支払えば、ほとんど利益が残らない現状でした。
ですから、「楽天」などは、大きな利益をあげて儲かっていました。
しかし、「ヤフーショッピング」で商品を売ればロイヤルティーが無料になるとすれば、ほとんどのネット販売業者は｢楽天」から「ヤフーショッピング」に乗り換えるでしょう。
孫社長は、「革命」とは「主役が入れ替わる」ことであると言っています。
確かに「明治維新」のような歴史的な革命の時には、武士という主役から、庶民という主役に入れ替わったのではないかと思います。
すると「eコマース革命」による主役の交代は、「楽天」のような場代を取ってネット市場を支配していたやからから、実際に商品を販売する業者や顧客へと、主役が交代するのだと思います。
しかし、一円の利益もなしで「ヤフーショッピング」を経営していけるのでしょうか？
孫社長は、たとえ話として
泳ぎを覚える為に練習していた時、一生懸命に浮き上がろうともがけばもがくほど水に沈んでしまいました。 その時、父親が 「沈むつもりで水と一体になれ」と言われたそうです。
すると不思議に身体が浮いて泳げるようになったそうです。
ですから、水と一体になるということが「顧客（全国民）と一体になる」ことであり、「無料」「自由」にする事が力を抜くことであると言っています。
孫社長の話を聞いていた観衆から、大きな拍手が巻き起こりました。
私も思わず拍手をしていました。
孫さんの考え方は、坂本龍馬や松下幸之助や稲盛和夫などの立派な成功された方達の考えと同じだと思います。
私は孫社長と同じ年ですが、孫社長を尊敬出来る人だと思います。
要するに、「他人の為、顧客の為、地域の為、社会の為に良かれと思ってやったことは必ず成功する」という考え方だと思います。
しかし、「真の勇気」と「強い使命感」が無ければ、このような「革命」を起こすことは出来ないのです。
誰しも、やってみたいと思っていても、いざ自分が損をする立場になるとしり込みをしてしまうのです。
そして、結局出来ないまま死んで行くのでしょうね。
大きな成功をする人は、自分のことよりも、他人のこと、地域のこと、社会のこと、国のことを優先できるのだと思います。
我々の会社 ビッグウッドの使命は、「家具のアウトレットという業態を日本にひろめる事によって、全国のお客様に喜んでいただく」というものです。
その為には、犠牲を払わなければなりません。
「一生懸命」の文字の通り、一生（命がある限り）、命を懸けて成し遂げる事が必要だと思います。
今回の孫社長の「eコマース革命」に感銘を受け、私も非力ながら、やり遂げる覚悟を致しました。
[3回]
本日は、「消費税増税による駆け込み需要の確保」という内容で話したいと思います。
来年４月消費税増税まで、あと4ヶ月となりました。
高額商品を中心に、販売が好調な百貨店や輸入高級車を販売しているディーラーなどすでに駆け込み需要が発生しております。
そして、「最も大きな駆け込み需要」と言える住宅においても囲い込みの争奪戦が始まっております。
住宅が出来れば、必然的に家具が必要になります。
新しい家に、古い家具はマッチしません。
ですから、この際に家具も新しく買い換えようと考えるのが自然の流れです。
我々家具業界でも、新築やリフォームをされるお客様の争奪戦が始まっております。
争奪戦に成功している店舗と、失敗している店舗が如実に明暗を分けてきております。
実は、ビッグウッドグループ３７店舗の中でも囲い込みが出来ているている店舗と、出来ていない店舗に分かれてきています。
では、囲い込みに成功している店舗は、どのような販売方法を行っているのでしょうか？
成功事例を挙げてみたいと思います。
１．来店されるお客様全員に、「新築ですか？」とお聞きする。
２．もし新築やリフォームのお客様であったら、「毎週チラシ情報を送らせていただきます」と言って、お名前、住所、電話番号をお聞きする。
３．まとめて買っていただくと「値引き、サービス」などの得点があることをお伝えする。
４．古い家具を「無料引き取り」あるいは「下取りサービス」出来ることをお伝えする。
５．買っていただいた商品を「６ヶ月間」お預かり出来ることをお知らせする。
６．毎週あるいは２週間に一回、チラシ情報を郵送する。
７．もしお客様が探されているような商品が入荷したらお電話をしてお知らせする。
８．人間関係を構築して、お客様に信頼されることが第一です。
以上の「８つの事」を実践して業績を伸ばしている店舗が出てきています。
やはり、家具は高額ですから店舗のスタッフと「ある程度の人間関係」が出来ないと購入出来ないのです。
まして新築、リフォームとなりますと「まとめ買い」されるお客様が多いので、信頼できるお店、信頼できる販売員でないと購入できないのが事実です。
この人から買って大丈夫だろうか？
アフターメンテはしてくれるだろうか？
大きな買い物をするお客様は、「誰から買うか？」というのがかなり大きな購入条件になります。
ですから、来店されたお客様にいきなり商品を販売しようとしないで、「新築ではないですか？」とお聞きして、まずは人間関係を作る努力をしなければなりません。
そして、こまめにチラシ情報を送ったり、お電話したりしながら「お客様の信頼」を勝ち取る事が重要です。
ビッグウッド全店の皆さん、現在最も大きな駆け込み需要は「新築、リフォーム」のお客様です。
来年４月の消費税増税に向けて、これからが「駆け込み需要」のピークになってきます。
全力で勝ちに行きましょう！
来年４月消費税増税まで、あと4ヶ月となりました。
高額商品を中心に、販売が好調な百貨店や輸入高級車を販売しているディーラーなどすでに駆け込み需要が発生しております。
そして、「最も大きな駆け込み需要」と言える住宅においても囲い込みの争奪戦が始まっております。
住宅が出来れば、必然的に家具が必要になります。
新しい家に、古い家具はマッチしません。
ですから、この際に家具も新しく買い換えようと考えるのが自然の流れです。
我々家具業界でも、新築やリフォームをされるお客様の争奪戦が始まっております。
争奪戦に成功している店舗と、失敗している店舗が如実に明暗を分けてきております。
実は、ビッグウッドグループ３７店舗の中でも囲い込みが出来ているている店舗と、出来ていない店舗に分かれてきています。
では、囲い込みに成功している店舗は、どのような販売方法を行っているのでしょうか？
成功事例を挙げてみたいと思います。
１．来店されるお客様全員に、「新築ですか？」とお聞きする。
２．もし新築やリフォームのお客様であったら、「毎週チラシ情報を送らせていただきます」と言って、お名前、住所、電話番号をお聞きする。
３．まとめて買っていただくと「値引き、サービス」などの得点があることをお伝えする。
４．古い家具を「無料引き取り」あるいは「下取りサービス」出来ることをお伝えする。
５．買っていただいた商品を「６ヶ月間」お預かり出来ることをお知らせする。
６．毎週あるいは２週間に一回、チラシ情報を郵送する。
７．もしお客様が探されているような商品が入荷したらお電話をしてお知らせする。
８．人間関係を構築して、お客様に信頼されることが第一です。
以上の「８つの事」を実践して業績を伸ばしている店舗が出てきています。
やはり、家具は高額ですから店舗のスタッフと「ある程度の人間関係」が出来ないと購入出来ないのです。
まして新築、リフォームとなりますと「まとめ買い」されるお客様が多いので、信頼できるお店、信頼できる販売員でないと購入できないのが事実です。
この人から買って大丈夫だろうか？
アフターメンテはしてくれるだろうか？
大きな買い物をするお客様は、「誰から買うか？」というのがかなり大きな購入条件になります。
ですから、来店されたお客様にいきなり商品を販売しようとしないで、「新築ではないですか？」とお聞きして、まずは人間関係を作る努力をしなければなりません。
そして、こまめにチラシ情報を送ったり、お電話したりしながら「お客様の信頼」を勝ち取る事が重要です。
ビッグウッド全店の皆さん、現在最も大きな駆け込み需要は「新築、リフォーム」のお客様です。
来年４月の消費税増税に向けて、これからが「駆け込み需要」のピークになってきます。
全力で勝ちに行きましょう！
[5回]
本日は、｢通販市場状況」について話したいと思います。
日本通信販売協会が2012年度（2012年4月～2013年3月）の通信販売市場の売上高に関する速報値を発表しました。
それによると2012年度の売上高は、前年比 6.3％増の 5兆4,100億円。
前年に比べて3,200億円の増加となり、ついに 5.5兆円規模の市場にまで成長しました。
気になる伸び率ですが、前々年度 8.4％、前年度 9.0％に比べて鈍化したものの他の小売業態に比べれば、高い成長率を示しています。
14年間連続して増加となり、通販市場は成長市場であることを示しております。
その大きな理由としては？
１．スマートフォン、タブレット型端末の出現でますます活性化した。
平成23年「通販利用動向調査」の端末別インターネット人口普及率によると従来の携帯電話が52.1％であったのに対してスマートフォンが16.2％でした。
まだまだ携帯電話の比率が高いものの、スマートフォンは急成長を続けており社会情勢から見て、今後携帯電話を抜くことは必至です。
通販市場を担ってきた「カタログ」｢テレビ」という販売手段からパソコンをはじめとして携帯電話、スマートフォン、タブレット型端末へとシフトしていくと思われます。
２．幅広い年齢層に「通販」が浸透。
「平成23年度通信利用動向調査」における｢電子商取引きの利用率」を見ると、日常のあらゆる面でインターネット通販が利用されていることがわかります。
年齢層も２０代から６０代まで幅広く、もはや日常化したといっても過言ではありません。
今後、子育て世代、共稼ぎ世代、自営業者などの更なる利用が見込まれ、まだまだ市場が拡大しそうです。
では、インターネット通販で成功する為には？
１．成功するショップは 「集客」 から 「顧客維持」 まで一貫している。
インターネット上のショップもリアルでのショップ展開も、ほとんど変わることはありません。
ユーザーを集める（集客）、特徴ある商品を販売する（ショップの商品特性）、ユーザーに満足していただく（ショップ機能性）、リピーターになっていただく（顧客維持）
インターネットだからと言ってリアル店舗と比べて「楽になる」というわけではありません。
インターネットの特性を踏まえ活用したショップが成功するのです。
２．インターネットショップにもマーケティングが必要。
インターネットのユーザー層を考慮し、誰を対象として何を売るのか、集客からリピート化までの流れをしっかりと構築する必要があります。
またユーザーからの問い合わせに素早く対応する、商品をオンタイムで配達する、といった基本的なサービスも充実させる必要があります。
３．ショップの特性を明確にする。
インターネット上にある数あるショップの中から自社を選んでもらうには他店とは異なる 「何か」 が必要です。
オリジナル商品、品揃えと検索性、または双方向性を活かした付加価値サービスなど、このショップだから買うと思わせる商品または機能の特徴を持たせる必要があります。
４．インターネットショップの特性を活かす。
インターネットショップでは、リアルでのショップ展開とは異なるテクニックがあります。
「リンク」「検索」「インタラクティブなコミュニケーション」といったインターネットの特性を有効に使うことが成功への近道になると思います。
以上がインターネット通販事業で成功する要諦であるそうです。
「家具業界における、インターネット通販の現状」
配送費用 売上に対して （１４．５％）かかります、「大型家具を配送した場合」。
楽天手数料 売上に対して （１２．５％）かかります、「１０倍ポイントなど活用した場合」。
この大きな二つの費用は合わせると、なんと売上げに対して （２７．０％） になります。
ですから粗利益率が低いインターネットショップは、経営が成り立たないのが現状です。
特に運送費が高額である大型家具（ソファー、ベット、食器棚、TVボード等の完成品）を販売するネットショップは減少しています。
楽天などの大手ネット業者は莫大な手数料収入で、大いに儲かっておりますが、我々のような大型家具を扱うネット販売業者は、利益が出ないのが現状です。
「配送費」と「手数料」をいかに安くするかが、今後の課題となるでしょう！
日本通信販売協会が2012年度（2012年4月～2013年3月）の通信販売市場の売上高に関する速報値を発表しました。
それによると2012年度の売上高は、前年比 6.3％増の 5兆4,100億円。
前年に比べて3,200億円の増加となり、ついに 5.5兆円規模の市場にまで成長しました。
気になる伸び率ですが、前々年度 8.4％、前年度 9.0％に比べて鈍化したものの他の小売業態に比べれば、高い成長率を示しています。
14年間連続して増加となり、通販市場は成長市場であることを示しております。
その大きな理由としては？
１．スマートフォン、タブレット型端末の出現でますます活性化した。
平成23年「通販利用動向調査」の端末別インターネット人口普及率によると従来の携帯電話が52.1％であったのに対してスマートフォンが16.2％でした。
まだまだ携帯電話の比率が高いものの、スマートフォンは急成長を続けており社会情勢から見て、今後携帯電話を抜くことは必至です。
通販市場を担ってきた「カタログ」｢テレビ」という販売手段からパソコンをはじめとして携帯電話、スマートフォン、タブレット型端末へとシフトしていくと思われます。
２．幅広い年齢層に「通販」が浸透。
「平成23年度通信利用動向調査」における｢電子商取引きの利用率」を見ると、日常のあらゆる面でインターネット通販が利用されていることがわかります。
年齢層も２０代から６０代まで幅広く、もはや日常化したといっても過言ではありません。
今後、子育て世代、共稼ぎ世代、自営業者などの更なる利用が見込まれ、まだまだ市場が拡大しそうです。
では、インターネット通販で成功する為には？
１．成功するショップは 「集客」 から 「顧客維持」 まで一貫している。
インターネット上のショップもリアルでのショップ展開も、ほとんど変わることはありません。
ユーザーを集める（集客）、特徴ある商品を販売する（ショップの商品特性）、ユーザーに満足していただく（ショップ機能性）、リピーターになっていただく（顧客維持）
インターネットだからと言ってリアル店舗と比べて「楽になる」というわけではありません。
インターネットの特性を踏まえ活用したショップが成功するのです。
２．インターネットショップにもマーケティングが必要。
インターネットのユーザー層を考慮し、誰を対象として何を売るのか、集客からリピート化までの流れをしっかりと構築する必要があります。
またユーザーからの問い合わせに素早く対応する、商品をオンタイムで配達する、といった基本的なサービスも充実させる必要があります。
３．ショップの特性を明確にする。
インターネット上にある数あるショップの中から自社を選んでもらうには他店とは異なる 「何か」 が必要です。
オリジナル商品、品揃えと検索性、または双方向性を活かした付加価値サービスなど、このショップだから買うと思わせる商品または機能の特徴を持たせる必要があります。
４．インターネットショップの特性を活かす。
インターネットショップでは、リアルでのショップ展開とは異なるテクニックがあります。
「リンク」「検索」「インタラクティブなコミュニケーション」といったインターネットの特性を有効に使うことが成功への近道になると思います。
以上がインターネット通販事業で成功する要諦であるそうです。
「家具業界における、インターネット通販の現状」
配送費用 売上に対して （１４．５％）かかります、「大型家具を配送した場合」。
楽天手数料 売上に対して （１２．５％）かかります、「１０倍ポイントなど活用した場合」。
この大きな二つの費用は合わせると、なんと売上げに対して （２７．０％） になります。
ですから粗利益率が低いインターネットショップは、経営が成り立たないのが現状です。
特に運送費が高額である大型家具（ソファー、ベット、食器棚、TVボード等の完成品）を販売するネットショップは減少しています。
楽天などの大手ネット業者は莫大な手数料収入で、大いに儲かっておりますが、我々のような大型家具を扱うネット販売業者は、利益が出ないのが現状です。
「配送費」と「手数料」をいかに安くするかが、今後の課題となるでしょう！
[2回]
本日は、「うれる販売員の法則」という内容で話したいと思います。
何でもうれるカリスマ販売員として、様々な現場で驚異的な売上げを記録してきた橋本和恵さんが、実際の販売現場で鍛えてきた接客と独自の消費者研究によって編み出した。
どんなに売れない販売員もたった6ヶ月で売れる販売員に変身させる 「橋本式売れる接客方程式」
１．売れる考え方
「あなたはなぜこの商品を売っているのですか？」 と聞かれてすぐに応えられる人は、売れる考え方を持っています。
販売の仕事は、商品をお客様に伝えることですから、何を伝えたいのか、その根本的なところ（根っこ）を自分に植え付けるのです。
根っこがしっかりしていればお客様にきちんと売れるし、例え店長に叱られたり、クレームが来ても高いモチベーションを自分自身で保つことが出来るのです。
２．観察力
観察力とは、お客様が望むものをピタリと提案できるかということです。
お客様に商品を提案する際に何を欲しているのか、ニーズ（必要なもの）ではなくウォンツ（本当に欲しているもの）を見つけてあげられることなのです。
お客様の動きや表情をよく観察し、会話をしながらお客様の心（本音）を推察し、ニーズからのウォンツへと移るタイミングを計れるのが、観察力のある人です。
３．アプローチ（声掛け）力
アプローチが得意かどうかで売上げに大きな差が出ます。
100人に声掛けして商品説明が出来たのが５０人か１０人かで売り上げが決まります。
アプローチは、お客様の警戒心を解いて話すきっかけを作るためのものです。
短時間でもお客様と信頼関係が出来れば、商品を買ってもらえ、リピーターにもなってもらえます。
４．商品説明力
商品説明は販売員の腕の見せどころです。
木に例えるなら「幹」の部分です、幹が太い人ほど豊富な話術を持っているので,説明を聞くお客様は納得して商品を購入します。
説明力が無い幹の細い人は、お客さんが知りたい情報をつかめず、マニュアルどおりの説明だけで逃げられてしまうのです。
販売のプロはお客様のひきつけ方を知っています。
５．クロージング力
クロージングとは、よく「押しの一手」と言われるもので、商品説明後に、お客様の背中を押して購入のきっかけを作ることです。
また、お客様は買おうとか迷っていると、いろいろと断りの言葉を言ってきます。
それをうまく切り返すかどうかもクロージング力に含まれます。
断りの言葉に対して説明できる引き出しをどれだけ多く持っているかで、お客様の迷っている「心」を動かし,購入につなげることが出来るのです。
６．リピーター獲得力
リピーターとは、「あなたから買いたい」「またこのお店に来たい」と言われるお客様のことです。
そしてリピーターの獲得は、店の売上げの安定につながります。
ただ売り場に立つだけでは自動販売機と同じです。
販売員が売り場に立っているのは、お客様とコミュニケーションを深め、買い物を楽しんでもらい、再来店していただくためなのです。
以上の６つの力を備えれば、素晴らしい販売員になれます。
何でもうれるカリスマ販売員として、様々な現場で驚異的な売上げを記録してきた橋本和恵さんが、実際の販売現場で鍛えてきた接客と独自の消費者研究によって編み出した。
どんなに売れない販売員もたった6ヶ月で売れる販売員に変身させる 「橋本式売れる接客方程式」
１．売れる考え方
「あなたはなぜこの商品を売っているのですか？」 と聞かれてすぐに応えられる人は、売れる考え方を持っています。
販売の仕事は、商品をお客様に伝えることですから、何を伝えたいのか、その根本的なところ（根っこ）を自分に植え付けるのです。
根っこがしっかりしていればお客様にきちんと売れるし、例え店長に叱られたり、クレームが来ても高いモチベーションを自分自身で保つことが出来るのです。
２．観察力
観察力とは、お客様が望むものをピタリと提案できるかということです。
お客様に商品を提案する際に何を欲しているのか、ニーズ（必要なもの）ではなくウォンツ（本当に欲しているもの）を見つけてあげられることなのです。
お客様の動きや表情をよく観察し、会話をしながらお客様の心（本音）を推察し、ニーズからのウォンツへと移るタイミングを計れるのが、観察力のある人です。
３．アプローチ（声掛け）力
アプローチが得意かどうかで売上げに大きな差が出ます。
100人に声掛けして商品説明が出来たのが５０人か１０人かで売り上げが決まります。
アプローチは、お客様の警戒心を解いて話すきっかけを作るためのものです。
短時間でもお客様と信頼関係が出来れば、商品を買ってもらえ、リピーターにもなってもらえます。
４．商品説明力
商品説明は販売員の腕の見せどころです。
木に例えるなら「幹」の部分です、幹が太い人ほど豊富な話術を持っているので,説明を聞くお客様は納得して商品を購入します。
説明力が無い幹の細い人は、お客さんが知りたい情報をつかめず、マニュアルどおりの説明だけで逃げられてしまうのです。
販売のプロはお客様のひきつけ方を知っています。
５．クロージング力
クロージングとは、よく「押しの一手」と言われるもので、商品説明後に、お客様の背中を押して購入のきっかけを作ることです。
また、お客様は買おうとか迷っていると、いろいろと断りの言葉を言ってきます。
それをうまく切り返すかどうかもクロージング力に含まれます。
断りの言葉に対して説明できる引き出しをどれだけ多く持っているかで、お客様の迷っている「心」を動かし,購入につなげることが出来るのです。
６．リピーター獲得力
リピーターとは、「あなたから買いたい」「またこのお店に来たい」と言われるお客様のことです。
そしてリピーターの獲得は、店の売上げの安定につながります。
ただ売り場に立つだけでは自動販売機と同じです。
販売員が売り場に立っているのは、お客様とコミュニケーションを深め、買い物を楽しんでもらい、再来店していただくためなのです。
以上の６つの力を備えれば、素晴らしい販売員になれます。
[9回]
本日は、「販売術」とい題で話したいと思います。
物が売れるには ｢原因」 があるんです。
人の心を動かせるのは，対極にいる相手のことを考え，それが相手に伝わったときだけです。
販売員とお客様とのコミュニケーションがうまくとれて初めて商品は売れるのです。
お客様に伝えるのは、商品の先にある 「生活」 「感動」 なんです。
特に接客が出来る販売業では、お客様との接し方によって、また話し方によって売上げは大きく変わります。
それでは、「販売術」 を紹介いたします。
１．苦手な客層を作らない
売れない販売員ほど苦手な客層を作っている事が多い。
話しかけやすい人には声をかけても、とっつきにくそうな人は避けてしまう。
アプローチの仕方を間違えなければ、どんなお客様でも話しは聞いてくれるものです。
話をしなければ販売できないのは当然で、自ら販売チャンネルを逃している。
２．自分の判断で決め付けない
自分で勝手に理由をつけて、お勧めしない販売員が多い。
しかし、買わなさそうに見えても、その人が気付いていないニーズを見つけ、提案できれば、販売できるケースは実に多い。
３．会話のキャッチボールで顧客を知る
お客様との会話では、相手のざっくりとした返答の中からキーワードを見つけ、具体的な答えが返ってくる質問をする事がポイント
話の中からライフスタイル、家族構成、家具とのかかわりなどの情報を収集、会話のキャッチボールが進み、お客様が自分のことを話し始めた時が、心を開いてくれた瞬間だ。
４．商品の魅力を３つピックアップ
お客様に商品をお勧めするに当たって、商品知識は欠かせない。
説明書を読み、商品を裏の裏までさわり、仕様、機能、使い勝手、デザインなど、その商品の魅力を全て書き出してみる。
その中から、自分はここが特に気に入っているという３点を選び、それをお勧めトークの武器にする。
５．現物を見せて体感してもらう
商品を知ってもらうには、体感していただくことだ。
様々な機能が備わっていることを知らない人が多いので、こんなことも出来るという事を体感していただく。
関連商品の説明を一緒にすれば、プラスワンの販売も出来る。
６．お客様の考え、志向を認める
自分であらかじめ候補の商品を決めて来店されたお客様の対して、その商品を否定するのはタブー。
なぜなら、お客様が心を閉ざしてしまうからです。
話をじっくり聞いて、その商品のいい点を認めた上で、用途などを聞き、「それならこんなものもありますよ」と推奨商品に話を持っていけば，お客様も聞いてくれる。
７．数字や情報を記録する
売れた商品の情報（個数、種類、金額）を毎日記録する。
売上げの記録は商品の発注にも役立つ、前年の同月同日の売上げ記録を見て発注すれば売れるであろう数字が読める。
８．朝礼と終礼は欠かさない
朝、全員で顔を合わせて話し、帰りも同じようにミーティングをする。
「短い時間でも、毎日やることでみんなの顔を見て問題点を見つけ、すぐに対応する
朝礼の時、新しく入荷した商品のチョットしたセールスポイントを説明するだけで売上げは大きく変わる。
以上が、「販売のノウハウ」です。
熱意を持って、お客様の為に商品をお勧めする気持ちが大切です。
そして、時間をかけて丁寧な接客をすれば、おのずと出来るようになります。
物が売れるには ｢原因」 があるんです。
人の心を動かせるのは，対極にいる相手のことを考え，それが相手に伝わったときだけです。
販売員とお客様とのコミュニケーションがうまくとれて初めて商品は売れるのです。
お客様に伝えるのは、商品の先にある 「生活」 「感動」 なんです。
特に接客が出来る販売業では、お客様との接し方によって、また話し方によって売上げは大きく変わります。
それでは、「販売術」 を紹介いたします。
１．苦手な客層を作らない
売れない販売員ほど苦手な客層を作っている事が多い。
話しかけやすい人には声をかけても、とっつきにくそうな人は避けてしまう。
アプローチの仕方を間違えなければ、どんなお客様でも話しは聞いてくれるものです。
話をしなければ販売できないのは当然で、自ら販売チャンネルを逃している。
２．自分の判断で決め付けない
自分で勝手に理由をつけて、お勧めしない販売員が多い。
しかし、買わなさそうに見えても、その人が気付いていないニーズを見つけ、提案できれば、販売できるケースは実に多い。
３．会話のキャッチボールで顧客を知る
お客様との会話では、相手のざっくりとした返答の中からキーワードを見つけ、具体的な答えが返ってくる質問をする事がポイント
話の中からライフスタイル、家族構成、家具とのかかわりなどの情報を収集、会話のキャッチボールが進み、お客様が自分のことを話し始めた時が、心を開いてくれた瞬間だ。
４．商品の魅力を３つピックアップ
お客様に商品をお勧めするに当たって、商品知識は欠かせない。
説明書を読み、商品を裏の裏までさわり、仕様、機能、使い勝手、デザインなど、その商品の魅力を全て書き出してみる。
その中から、自分はここが特に気に入っているという３点を選び、それをお勧めトークの武器にする。
５．現物を見せて体感してもらう
商品を知ってもらうには、体感していただくことだ。
様々な機能が備わっていることを知らない人が多いので、こんなことも出来るという事を体感していただく。
関連商品の説明を一緒にすれば、プラスワンの販売も出来る。
６．お客様の考え、志向を認める
自分であらかじめ候補の商品を決めて来店されたお客様の対して、その商品を否定するのはタブー。
なぜなら、お客様が心を閉ざしてしまうからです。
話をじっくり聞いて、その商品のいい点を認めた上で、用途などを聞き、「それならこんなものもありますよ」と推奨商品に話を持っていけば，お客様も聞いてくれる。
７．数字や情報を記録する
売れた商品の情報（個数、種類、金額）を毎日記録する。
売上げの記録は商品の発注にも役立つ、前年の同月同日の売上げ記録を見て発注すれば売れるであろう数字が読める。
８．朝礼と終礼は欠かさない
朝、全員で顔を合わせて話し、帰りも同じようにミーティングをする。
「短い時間でも、毎日やることでみんなの顔を見て問題点を見つけ、すぐに対応する
朝礼の時、新しく入荷した商品のチョットしたセールスポイントを説明するだけで売上げは大きく変わる。
以上が、「販売のノウハウ」です。
熱意を持って、お客様の為に商品をお勧めする気持ちが大切です。
そして、時間をかけて丁寧な接客をすれば、おのずと出来るようになります。
[2回]
本日は「自己暗示法」について話したいと思います。
人は大きく2つの種類に分けられます。
１．相当厳しい状況なのにも関わらず、その困難を前向きに捉えることが出来る人
２．他人から見れば「そんなこと」と思える些細なことに悩み、苦しみ、落ち込んでしまう人
二人の違いは何でしょうか？
もちろん、生まれながらの性格はあるでしょう。
しかし、性格に関わらず、ちょっとした工夫で克服することが出来るのです。
それが自分の心をコントロールする「自己暗示法」という方法です。
A 「自信が持てる」 自己暗示法
一日のうちでも、心身の調子には波があって、それは人によって違います。
それぞれの「苦手な時間」と「得意な時間」があるのです。
「苦手な仕事」は「得意な時間」にすれば苦手意識が薄らぎ、「得意な仕事」なら「苦手な時間」でも、何とかこなせるわけです。
B 「心が強くなる」 自己暗示法
「たかが.......」を使ってみる
重大性の認識と、それに伴う緊張感のバランスをとることが大切です。
心のどこかで 「たかが......」という考え方をすることで、そのバランスをとることが出来るのです。
お気に入りの 「自分の写真」 を見ると自分で自分の事を 「大物のようだ」 と思える。
開き直って 「背水の陣」 と自分に言い聞かせると、かえって活路が見えてくる。
Ｃ 「気持ちが楽になる」 自己暗示法
｢一年」 を 「365日」 と考える
時間の長さを表す「年、月、日」という3つの単位では、比較的長い時間を表すときは「年」、短い時間を表す時は「日」を使う習慣があります。
ということは、すでに私たちの心理的には、「年」が使われれば長い期間、「日」が使われれば短い時間という心の構えが出来上がっているのです。
ですからオリンピックやワールドカップの開催日も、大会ムードを盛り上げる為に、「あと〇日」という言い方をして、いかにも間じかに迫っているような演出をするのです。
また、鬱憤を溜め込まずに、自分に向かって喋ってみる。
この独り言、実は私たちは無意識のうちに良くやっているのです。
例えば、上司に理不尽な叱られ方をしたときなど、思いつく限りの悪口を一人きりの場所で吐き出せばいいのです。
これを意識的にやれば、たちまちストレスに負けない自分が作られていくのです。
以上の文章は、東京未来大學名誉学長の多湖輝氏の「一瞬自己暗示法」という本から抜粋したものです。
「自己暗示法」を使って、自信を持った自分を創るのはすばらしいことだと思います。
人は大きく2つの種類に分けられます。
１．相当厳しい状況なのにも関わらず、その困難を前向きに捉えることが出来る人
２．他人から見れば「そんなこと」と思える些細なことに悩み、苦しみ、落ち込んでしまう人
二人の違いは何でしょうか？
もちろん、生まれながらの性格はあるでしょう。
しかし、性格に関わらず、ちょっとした工夫で克服することが出来るのです。
それが自分の心をコントロールする「自己暗示法」という方法です。
A 「自信が持てる」 自己暗示法
一日のうちでも、心身の調子には波があって、それは人によって違います。
それぞれの「苦手な時間」と「得意な時間」があるのです。
「苦手な仕事」は「得意な時間」にすれば苦手意識が薄らぎ、「得意な仕事」なら「苦手な時間」でも、何とかこなせるわけです。
B 「心が強くなる」 自己暗示法
「たかが.......」を使ってみる
重大性の認識と、それに伴う緊張感のバランスをとることが大切です。
心のどこかで 「たかが......」という考え方をすることで、そのバランスをとることが出来るのです。
お気に入りの 「自分の写真」 を見ると自分で自分の事を 「大物のようだ」 と思える。
開き直って 「背水の陣」 と自分に言い聞かせると、かえって活路が見えてくる。
Ｃ 「気持ちが楽になる」 自己暗示法
｢一年」 を 「365日」 と考える
時間の長さを表す「年、月、日」という3つの単位では、比較的長い時間を表すときは「年」、短い時間を表す時は「日」を使う習慣があります。
ということは、すでに私たちの心理的には、「年」が使われれば長い期間、「日」が使われれば短い時間という心の構えが出来上がっているのです。
ですからオリンピックやワールドカップの開催日も、大会ムードを盛り上げる為に、「あと〇日」という言い方をして、いかにも間じかに迫っているような演出をするのです。
また、鬱憤を溜め込まずに、自分に向かって喋ってみる。
この独り言、実は私たちは無意識のうちに良くやっているのです。
例えば、上司に理不尽な叱られ方をしたときなど、思いつく限りの悪口を一人きりの場所で吐き出せばいいのです。
これを意識的にやれば、たちまちストレスに負けない自分が作られていくのです。
以上の文章は、東京未来大學名誉学長の多湖輝氏の「一瞬自己暗示法」という本から抜粋したものです。
「自己暗示法」を使って、自信を持った自分を創るのはすばらしいことだと思います。
[5回]
