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アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
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本日は、「成約率を上げる方法」について話したいと思います。

まず、売上とは?

   来店客数 × 成約率 × 一件単価 =売上 ですね!


例えば 2,000人 × 10% × 60,000円=1,200万円


    2,000人 × 15% × 60,000円=1,800万円


    2,000人 × 20% × 60,000円=2,400万円



成約率がたった5%アップすれば、売上は600万円も上がります。

来店客数や一件単価も大事ですが、「成約率」も非常に大事です。

実は「成約率」は「接客時間」と密接な関係があります。

「接客時間」が長くなれば「成約率」がアップするのです。

「接客時間」とはお客様と会話する時間、あるいはお客様が店内にいる滞在時間の合計時間を言います。

現在のお客様は、店内の滞在時間が非常に短くなっています。

自分の見たい商品しか見てくれないので、もしソファーを探しているのであれば5~10分くらいしか滞在しません。

ではお客様の「滞在時間」を長くする方法とは?

1.商品説明、世間話を長くする(丁寧な接客)

2.立ち止まって見てくれる面白いポップがある(出来れば読んでもらえるポップ)

3.迷路のような通路にしてゆっくり歩いてもらう。

4.お店にない商品の情報を見てもらう。

他にも方法はあるかもしれませんが、簡単に出来そうな方法は4つです。

特に4のお店にない商品の情報を見てもらうのは簡単にできそうですね。

家具メーカーのカタログでは、ビッグウッドの実店舗に置いてあるアウトレット商品の価格とかけ離れて高いので買ってもらえる可能性はほぼないでしょうね。

しかし、大川仕入部のB品在庫だったら実店舗の商品と同じくらいの価格で販売出来ますから
買ってもらえる可能性は大きいと思います。

大川仕入部のB品在庫は、5000万以上ありますからピックアップして在庫の写真を見てもらう事は出来ると思います。

現在は、すべての在庫に写真が掲載されている訳ではありませんが写真がある商品もかなりあります。

その写真をプリントアウトしておき、ソファーならソファーだけのファイルを作っておきます。

ソファーを見に来られたお客様が、5~10分で帰ろうとした時「もし良かったら、本部在庫も見てみませんか?」と声をかけるのです。

もし、見てみたいと言われたらすぐさま「コーヒー」を入れて座ってもらいます。

それだけで滞在時間は2倍に増えるでしょう!

そして、カラーコピーのファイルを見てもらい気に入った商品があれば取り寄せ出来る事をお伝えします。

まだまだいろいろな方法が考えられますが、今のお客様の「店内滞在時間」は短すぎると思います。

ペルシャ絨毯展で、ペルシャ絨毯を買われているお客様の滞在時間を考えてみてください。

2~3時間はざらですね。

10分でペルシャ絨毯を買われるお客様を今まで見たことがありません。

「接客時間」を長くすると、「成約率」も上がるし、ついでに「一件単価」も上がります。

一石二鳥ですね!

みなさん、いろいろ考えて「成約率」アップを頑張りましょう!





















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プロフィール
HN:
杉浦眞悟
年齢:
60
性別:
男性
誕生日:
1957/02/03
職業:
社長
自己紹介:
アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」の代表取締役社長
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