アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
先週に引き続き、「小型家具店を繁盛させる方法パート２」と言う内容で話したいと思います。
１．業態を変える （同じ商品を扱わない）
大型店と同じ商品（家具）を、小型店で販売する事は至難の業です。
実はビッグウッドも創業してから６年間は、通常の家具小型店でしたが１９９０年に行き詰まり、アウトレット家具専門店に業態転換して、現在に至っております。
もし２１年前、業態転換していなければ消滅していたのは間違いないでしょう。
２．売り方を変える （同じ売り方をしない）
もし大型店と同じ商品を扱うとしても、売り方を変える事によって存続する事は出来ると思います。
例えば、大型店ではやっていない「家具のリース」をするとか、高齢者を対象に「特定顧客販売」を行う方法があります。
しかし、両方ともリスクは大きいでしょう。 特に「特定顧客販売」は売上を上げる事が大変難しい販売方法です。
３．サービスを変える （サービスレベルを上げる）
大型店と同じサービスレベルでは、到底お客様に喜んでもらう事はできません。
笑顔のサービスから、飲み物無料サービス、配達無料サービス、軽トラック無料貸し出しサービス、無料引き取りサービス、下取りサービスなど、大型店に先駆けて実施しなければなりません。
ビッグウッドは、下取りサービスで引き取った中古家具を「リサイクルコーナー」で無料で販売しております。
実際は,「愛媛森林基金」に寄付していただいておりますが、お客様の気持ち程度の金額でプレゼントしております。
４．宣伝広告の方法を考える （色々な告知方法を考える）
新聞チラシ、テレビコマーシャル、ラジオなどの従来の宣伝広告から、ソーシャルネットワーク（フェイスブック、ツイッター、ブログ）を利用した「Ｉ T」による宣伝広告を考えなければなりません。
まだまだ大型家具店も「新しい告知方法」を構築できておりませんので、今がチャンスです！
５．顧客ターゲットを絞る （誰にでも売ろうとしない）
小型家具店は、売り場面積が狭く、商品点数も少ない為、全てのお客様のニーズにこたえる商品を販売する事は出来ません。
ビッグウッドは「家具の買い替え顧客」をターゲットにしてアウトレット商品を集めております。
家具の買い替えを考えているお客様は、誰よりも安く、誰よりもいい物を欲しがっていますので、二度と買えない数量限定のアウトレット家具がピッタリとくるのです。
６．人間関係を作って顧客管理をする （一元客に頼らない）
小型店は対面販売（丁寧な接客）をする事によって、人間関係を構築しリピート客を作らなければ売上を維持する事ができません。
また、お礼状、暑中見舞い、年賀状、イベントＤＭ、などを郵送するのは当たり前ですが、今後はお客様のメールアドレスを確保して売り出し告知や商品情報を配信する仕組みが必要となるでしょう。
小型店だけではないかもしれませんが、顧客管理が出来ていない家具店は売り上げが安定せず苦しい経営をしなければなりません。
７．展示方法を工夫する （ボリューム感を出す事に心掛ける）
小型店は売り場が狭いので、ゆったりした展示をすると商品点数が少なくなってしまいます。
ビッグウッドは、立体陳列を工夫してボリューム感を演出していますが、同じ種類の家具が一同に見える為選びやすい利点があり、お客様に「たくさん見て満足した！」と喜んでいただく事が出来るわけです。
８．自社配達に徹する （配達を業者に委託しない）
小型家具店の利点は、自社配達できる事ですが、なぜ自社配達が良いかと言うと、お客様の要望に答える臨機応変な配達サービスができるからです。
ビッグウッドでは、「下取りサービス」をしておりますが、新しい家具を配達して、お客様にお金を払って古い家具を持って帰る訳ですから、到底業者には任す事ができません。
配達と言う業務は、最後の大切なサービスです。 おろそかには出来ません！
９．独自のポップを作り出す （手書きのポップが必要）
小型店は特に、お客様の目に留まる楽しい「手書きのポップ」が必要になります。
なぜかと言うと、親しみやすいイメージを作り出す事によって、お客様と人間関係を作る事ができるからです。
１０．お店のキャラクターを作る （出来るだけカワイイ、親しみのあるもの）
家具店の顧客のほとんどの方が女性です！
お店のキャラクターが可愛ければ、女性は「かわいい！」と言って親しんでくれます！
独自性がなければダメですが、店のイメージとマッチしたキャラクターがあった方が覚えてもらいやすいのです。
以上が「小型家具店を繁盛させる方法」です！
皆さんのお店に、少しでも参考になればと思って書いてみました。
株式会社 家具のアウトレット ビッグウッド 杉浦眞悟
１．業態を変える （同じ商品を扱わない）
大型店と同じ商品（家具）を、小型店で販売する事は至難の業です。
実はビッグウッドも創業してから６年間は、通常の家具小型店でしたが１９９０年に行き詰まり、アウトレット家具専門店に業態転換して、現在に至っております。
もし２１年前、業態転換していなければ消滅していたのは間違いないでしょう。
２．売り方を変える （同じ売り方をしない）
もし大型店と同じ商品を扱うとしても、売り方を変える事によって存続する事は出来ると思います。
例えば、大型店ではやっていない「家具のリース」をするとか、高齢者を対象に「特定顧客販売」を行う方法があります。
しかし、両方ともリスクは大きいでしょう。 特に「特定顧客販売」は売上を上げる事が大変難しい販売方法です。
３．サービスを変える （サービスレベルを上げる）
大型店と同じサービスレベルでは、到底お客様に喜んでもらう事はできません。
笑顔のサービスから、飲み物無料サービス、配達無料サービス、軽トラック無料貸し出しサービス、無料引き取りサービス、下取りサービスなど、大型店に先駆けて実施しなければなりません。
ビッグウッドは、下取りサービスで引き取った中古家具を「リサイクルコーナー」で無料で販売しております。
実際は,「愛媛森林基金」に寄付していただいておりますが、お客様の気持ち程度の金額でプレゼントしております。
４．宣伝広告の方法を考える （色々な告知方法を考える）
新聞チラシ、テレビコマーシャル、ラジオなどの従来の宣伝広告から、ソーシャルネットワーク（フェイスブック、ツイッター、ブログ）を利用した「Ｉ T」による宣伝広告を考えなければなりません。
まだまだ大型家具店も「新しい告知方法」を構築できておりませんので、今がチャンスです！
５．顧客ターゲットを絞る （誰にでも売ろうとしない）
小型家具店は、売り場面積が狭く、商品点数も少ない為、全てのお客様のニーズにこたえる商品を販売する事は出来ません。
ビッグウッドは「家具の買い替え顧客」をターゲットにしてアウトレット商品を集めております。
家具の買い替えを考えているお客様は、誰よりも安く、誰よりもいい物を欲しがっていますので、二度と買えない数量限定のアウトレット家具がピッタリとくるのです。
６．人間関係を作って顧客管理をする （一元客に頼らない）
小型店は対面販売（丁寧な接客）をする事によって、人間関係を構築しリピート客を作らなければ売上を維持する事ができません。
また、お礼状、暑中見舞い、年賀状、イベントＤＭ、などを郵送するのは当たり前ですが、今後はお客様のメールアドレスを確保して売り出し告知や商品情報を配信する仕組みが必要となるでしょう。
小型店だけではないかもしれませんが、顧客管理が出来ていない家具店は売り上げが安定せず苦しい経営をしなければなりません。
７．展示方法を工夫する （ボリューム感を出す事に心掛ける）
小型店は売り場が狭いので、ゆったりした展示をすると商品点数が少なくなってしまいます。
ビッグウッドは、立体陳列を工夫してボリューム感を演出していますが、同じ種類の家具が一同に見える為選びやすい利点があり、お客様に「たくさん見て満足した！」と喜んでいただく事が出来るわけです。
８．自社配達に徹する （配達を業者に委託しない）
小型家具店の利点は、自社配達できる事ですが、なぜ自社配達が良いかと言うと、お客様の要望に答える臨機応変な配達サービスができるからです。
ビッグウッドでは、「下取りサービス」をしておりますが、新しい家具を配達して、お客様にお金を払って古い家具を持って帰る訳ですから、到底業者には任す事ができません。
配達と言う業務は、最後の大切なサービスです。 おろそかには出来ません！
９．独自のポップを作り出す （手書きのポップが必要）
小型店は特に、お客様の目に留まる楽しい「手書きのポップ」が必要になります。
なぜかと言うと、親しみやすいイメージを作り出す事によって、お客様と人間関係を作る事ができるからです。
１０．お店のキャラクターを作る （出来るだけカワイイ、親しみのあるもの）
家具店の顧客のほとんどの方が女性です！
お店のキャラクターが可愛ければ、女性は「かわいい！」と言って親しんでくれます！
独自性がなければダメですが、店のイメージとマッチしたキャラクターがあった方が覚えてもらいやすいのです。
以上が「小型家具店を繁盛させる方法」です！
皆さんのお店に、少しでも参考になればと思って書いてみました。
株式会社 家具のアウトレット ビッグウッド 杉浦眞悟
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