P.F.ドラッカーの「起業家のとるべき戦略」パート２

先週に引き続き、「起業家のとるべき戦略」について書きたいと思います。

ところで、「起業家」の意味ですが、一般には創業者が「起業家」であると言われていますが、私はそのようには思いません。

２代目経営者であろうが、３代目経営者であろうが、「起業家」にはなり得ると思います。

「起業する」業を起こすと書きますが、新しい事業を始めるという意味ですから、創業者でなく、２代目でも、３代目でも起業家となりえるのです。

前置きはさておき、本題に入りますが、P.F.ドラッカーという人は、物事の本質を知り尽くした人物だと思います。

ですから、彼の書き残した書籍は、我々経済人のバイブルであり、羅針盤であると確信しています。

さて、いよいよ本題に入りますよ！

先週は、４つの戦略の中で「総力戦略」と「ゲリラ戦略」について書きましたが、今日は「ニッチ戦略」と「顧客創造戦略」について書きたいと思います。

３．ニッチ戦略　（関所戦略、専門技術戦略、専門市場戦略）

ニッチ戦略１．関所戦略とは、トップの地位は目指さず、隙間（ニッチ）の占拠を目指します。

要するに、目標を限定し、限定された領域で実質的な独占を目指す戦略です。

ニッチ戦略は競争に免疫になる事を目指し、挑戦を受ける事さえないようにするのです。

関所の地位は最も望ましい場所でありますが、この戦略には厳しい条件があります。

一．製品が、そのプロセスにおいて不可欠な物でなければならないのです。

二．市場の規模は、最初にその場を占めた一人だけが占拠出来る大きさでなければなりません。

三．しかもあまりに小さく目立たないために、競争相手が現われようのない、まさに生態学的なニッチでなければなりません。

ニッチ戦略２．専門技術戦略とはタイミングが重要です。

新しい産業、新しい習慣、新しい市場、新しい動きが生まれる揺籃期にスタートしなければなりません。

専門技術戦略を使う為には、どこかで何か新しいこと、付け加える事、あるいはイノベーションが起こらなければなりません。

急速に成長しつつある技術、産業、市場では、最も有効な戦略です。

ニッチ戦略３．専門市場戦略とは、市場についての専門知識を中心に構築されます。

第一に、新しい傾向、産業，市場について、常に体系的に分析を行っていかなければなりません。

第二に、小さな工夫に過ぎなくとも、とにかく何らかのイノベーションを加えなければなりません。

第三に、手に入れた地位を維持するには、製品とサービスの向上、特にサービスの向上の為に、休まず働かなければなりません。

専門市場の地位にも、専門技術の地位と同じ様に限界があります。

専門市場の地位にある者にとって、最大の敵は自らの成功であり、専門市場が、大衆市場になる事です。

顧客創造戦略１．効用戦略とはイノベーション自体が戦略であります。

昔からある製品やサービスを、新しい何かに変える、効用や価値、あるいは経済的な特性を変化させる戦略です。

物理的には、いかなる変化も起こさなくても良いのですが、経済的にはまったく新しい価値を創造しなければなりません。

効用戦略では、価格はほとんど関係ありません、顧客が目的を達成する上で必要なサービスを提供する事です。

顧客創造戦略２．価格戦略とは供給者のほとんどが、戦略として価格設定を捉えようとしない戦略です。

価格設定の仕方によって、顧客は、供給者が生産する物ではなく自分達が買う物に対し、対価を払うようになるのです。

支払いの方法を、消費者のニーズと事情に合わせれば良いのです。

供給者にとってのコストではなく、顧客にとっての価値に対し価格を設定すればよいのです。

顧客創造戦略３．事情戦略とは、顧客の事情に合わせて分割払い等の支払い方法を考え出す事である。

顧客は合理的に行動するのです、顧客に合わせた販売方法を考え出すのが事情戦略であります。

顧客創造戦略４．価値戦略とは、顧客にとっての価値を提供する戦略の事です。

顧客が製品に対して、支払うのは顧客が価値とするもの次第であります。

顧客にとっての効用、顧客にとっての価格、顧客にとっての事情、顧客にとっての価値からスタートする事は、マーケティングのすべてであります。

以上がPＦドラッカーの戦略ですが、最後にこのように言われております。

「企業家戦略の基礎としてマーケティングを行う者だけが、市場におけるリーダーシィップを、ほとんどリスクなしに手に入れることが出来るのである。」