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アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
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今日は「客単価アップアイデア7」と言う内容で話したいと思います。

「商業界」と言う雑誌に掲載されていた記事を、私なりに考え家具業界に置き換えて書いてみます。

客単価をアップさせる為に大切なのは、「手段」と「目標」を混同しないようにする事です。

目標とは、本来数値で評価出来るものではなく、「どうなりたいか」と言う事です。

つまり「客単価をあげること」は手段であり、「売り上げを上げること」が目標となります。

客単価を上げるには、「より多くかっていただく」か、「より高い商品を買っていただく」かのどちらかです。

1.買いやすい環境づくり (分かりやすい陳列)

お客様に「今、何を売りたいのか」を明確に伝える事が大切です (季節商品)
目立つ場所に少々価格が高くても、店が売りたい商品を展示します。 (例えば自社コンテナ品)
そして入り口やレジ周りには、価格が安く購入頻度の高い商品を置く事です。(インテリア小物)
立体陳列によって、同じ種類の商品を選びやすくします。(ソファー、ベット、TVボード等)

2.松、竹、梅の法則

価格帯が2つだと安い方が売れますが、価格帯を3つにすると真ん中の価格帯の商品が売れるので、客単価は上がります。
ですから、ソファーでもベットでも安い物から、中級品、高級品と順番に展示する事が大切です。
しかし、商品を説明する時は高級品から、中級品、安価品とする方が客単価が上がると思います。

3.クロスセリング (プラスワン販売)

クロスセリングとは、追加で商品をお勧めする手法です。
例えば、ソファーにセンターテーブル、センターラッグ ベットにパット、シーツ、枕、布団と言う風に付属する商品を提案して、追加販売をします。

4.再来店を促す

お客様に「また来たい」と思ってもらう事も、客単価アップには重要な事です。
来月のイベント情報をお伝えするとか、5%割引券をお渡しして「是非、今度使ってくださいね!」などと再来店を促します。

5.商品にマッチしたPOP

価格帯の低い商品や目玉商品は 「価格」 を訴求します。
定番商品は 「価値」 を訴求します。
高級品は 「ステータス」 を訴求します。
「この商品はこういった価値があるから、この価格なのです!」と言う事を出来る限りシンプルにお伝えします。

6.セット販売 (お買い得感を伝える)

店の工夫次第で、大きく客単価アップを狙える手法がセット販売です。
「まとめて買うと、お得です!」と言うセールスメッセージで、お客様の購買意欲を促進できます。
店にある多種多様な商品を魅力的に組み合わせて販売する事で、客単価アップが期待できます


7.お客様との信頼を築く (丁寧な接客)

常連客というのは、本来店自体にではなく店のスタッフ、つまり人に付くものです。
仲良くなって信頼関係を築いたお客様であれば、店側のあらゆる提案がしやすくなります。
まずは、お客様の顔を覚えて、そして自分の顔と名前を覚えてもらう事が大切です。
人間関係を深くする為には、相手の話をたくさん聴いて相手を理解する事です。
ですから、「接客時間」を長くしなければならないのです。

以上ですが、小売業であればどの業種にも当てはまる法則だと思います。

客単価で苦しんであるお店は、この法則を利用して、「スライド販売」、「プラスワン販売」を覚えてください!

しかし、私が一番大切だと思う事は、「お客様を好きになって、お客様の気持ちになって、本当にお客様に喜んでもらえる商品を販売する!」であります。

顧客満足がなければ、客単価は絶対にアップしません!

ですから、客単価の悪い店舗は、まずお客様に喜んでもらえる接客を心掛けることが必要です!

                         株式会社 家具アウトレットビッグウッド 杉浦眞悟





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HN:
杉浦眞悟
年齢:
60
性別:
男性
誕生日:
1957/02/03
職業:
社長
自己紹介:
アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」の代表取締役社長
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