「ドンキホーテ」前編

今日は、「ドンキホーテ」の代表取締役会長兼ＣＥＯである安田隆夫さんが、商業界と言う雑誌の中で書かれている「熱血商人塾」の話をしたいと思います。

皆さんも良く知っている、あのドンキホーテを創業した安田会長の「安田流マーケティング論の真髄」の中に「顧客第一主義と主語の転換」と言うのがあります。

顧客第一主義の究極の姿は、「仮に自分がお客様だったら、一体どうして欲しいかを具現化することだ」と言っています。

商人なら全員が「売りたい、利益を上げたい」と常に思っている、一方「売り上げに貢献して儲けさせてやろう」
とお店に来られるお客様は一人もいない。

ならばいっそのこと、顧客の側に立って、「ドンキに来て面白かった、得をした！」と思っていただこう、と言うの
が当社の基本スタンスである。

つまり主語を転換して、徹底して買う側に立った発想をするという事だ。

ちなみに当社では、「売り場」ではなく「買い場」と呼んでいる、と言っています。

この主語転換の重要性は、お客様だけにとどまらず、例えばライバル店との戦いに関しても、相手の店の側に

立って、何をされたら最も困るか、つまり「これをされたらかなわんな！」と言う事を徹底的に突き詰める。

少なくとも主語を転換すれば、対競合戦略におけるアイデアの精度は飛躍的に高まる。

また、上司と部下の関係においても同様で、部下に主語を転換して「自分だったら上司からどう扱われればヤル気になるか」を一生懸命考えるべきである。

小売業は時代に合わせた柔軟な変化対応が不可欠だが、一方で決して変えてはならない物がある。

当社の場合、「顧客第一主義」と「主語の転換」がその2大キーワードである。

次に「顧客目線の情報発信」についてだが、一般的に商品のパッケージや店のポップには、売り手側の情報

が満載されている。

例えば「うまさ日本一」とか「抜群のキレとコク」、あるいは「出血大奉仕」などといったコピーが氾濫している。

しかし今どき、そうした情報を真に受け、購買動機に直結するような消費者はほとんどいないだろう。

ではお客様にとって、真に有用かつ購買心をそそられる販売促進策とは？

それは「顧客目線による情報発信」と話題づくりである、例えばスイーツなら、社内で「甘党委員会」を作って

「ブラインドテストをやったらこれが一位になりました！」と情報発信すれば、スイーツ好きのお客様はその商品
に飛び付くだろう。

「団魂こだわりオヤジの利き酒大会」なども面白いと思う。

そうした顧客目線のニュース提供は、メディアの専売特許に留めておくべきではなく、お客様の生活に密着した我々流通業者が積極的かつ真摯に取り組むべき重要課題だと思う。

もっとも、顧客目線と言っても、商品によっては素人ではなくプロに情報発信させる方が、より有効な場合もある。

例えばワインなら、素人ではなくソムリエを集め、「プロが選んだ今年一押しのボジョレヌーボー」などとやる方
が効果的だろう。

逆に、単なる売り手としてのプロ、すなわち我々業者が、無差別に、「これはうまいですよ！」と言った瞬間に、
その商品が売れなくなるような時代である事を、我々はくれぐれも銘記すべきである。

以上で、安田隆夫の「熱血商人塾」前編を終わります。

この4年間で、ドンキホーテの売り上げ（2328億円→4808億円）約2500億円増収で、約2倍以上にした安田会長兼ＣＥＯの「マーケティング論」いかがですか？

やはり、業績を急速に伸ばしている企業には、独自の素晴らしい考え方、理論が存在しているようです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　株式会社　家具アウトレットビッグウッド　杉浦眞悟