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アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
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本日は、「うれる販売員の法則」という内容で話したいと思います。

何でもうれるカリスマ販売員として、様々な現場で驚異的な売上げを記録してきた橋本和恵さんが、実際の販売現場で鍛えてきた接客と独自の消費者研究によって編み出した。

どんなに売れない販売員もたった6ヶ月で売れる販売員に変身させる 「橋本式売れる接客方程式」 

1.売れる考え方

「あなたはなぜこの商品を売っているのですか?」 と聞かれてすぐに応えられる人は、売れる考え方を持っています。

販売の仕事は、商品をお客様に伝えることですから、何を伝えたいのか、その根本的なところ(根っこ)を自分に植え付けるのです。

根っこがしっかりしていればお客様にきちんと売れるし、例え店長に叱られたり、クレームが来ても高いモチベーションを自分自身で保つことが出来るのです。

2.観察力

観察力とは、お客様が望むものをピタリと提案できるかということです。

お客様に商品を提案する際に何を欲しているのか、ニーズ(必要なもの)ではなくウォンツ(本当に欲しているもの)を見つけてあげられることなのです。

お客様の動きや表情をよく観察し、会話をしながらお客様の心(本音)を推察し、ニーズからのウォンツへと移るタイミングを計れるのが、観察力のある人です。

3.アプローチ(声掛け)力

アプローチが得意かどうかで売上げに大きな差が出ます。

100人に声掛けして商品説明が出来たのが50人か10人かで売り上げが決まります。

アプローチは、お客様の警戒心を解いて話すきっかけを作るためのものです。

短時間でもお客様と信頼関係が出来れば、商品を買ってもらえ、リピーターにもなってもらえます。

4.商品説明力

商品説明は販売員の腕の見せどころです。

木に例えるなら「幹」の部分です、幹が太い人ほど豊富な話術を持っているので,説明を聞くお客様は納得して商品を購入します。

説明力が無い幹の細い人は、お客さんが知りたい情報をつかめず、マニュアルどおりの説明だけで逃げられてしまうのです。

販売のプロはお客様のひきつけ方を知っています。

5.クロージング力

クロージングとは、よく「押しの一手」と言われるもので、商品説明後に、お客様の背中を押して購入のきっかけを作ることです。

また、お客様は買おうとか迷っていると、いろいろと断りの言葉を言ってきます。

それをうまく切り返すかどうかもクロージング力に含まれます。

断りの言葉に対して説明できる引き出しをどれだけ多く持っているかで、お客様の迷っている「心」を動かし,購入につなげることが出来るのです。

6.リピーター獲得力

リピーターとは、「あなたから買いたい」「またこのお店に来たい」と言われるお客様のことです。

そしてリピーターの獲得は、店の売上げの安定につながります。

ただ売り場に立つだけでは自動販売機と同じです。

販売員が売り場に立っているのは、お客様とコミュニケーションを深め、買い物を楽しんでもらい、再来店していただくためなのです。

以上の6つの力を備えれば、素晴らしい販売員になれます。

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プロフィール
HN:
杉浦眞悟
年齢:
60
性別:
男性
誕生日:
1957/02/03
職業:
社長
自己紹介:
アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」の代表取締役社長
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