アウトレット家具のチェーン店「ビッグウッド」社長のブログです。
今日は 「変えてはいけないもの」 という題で話したいと思います。
会社経営において ｢変えてはいけないもの」 とは一体なんでしょうか？
一つは経営理念です。
経営理念は、大きな目標であり、理想であります。
大きな目標や、理想像がころころ変わっては、社員さん達は右往左往してしまいます。
もう一つは、「収益構造」です。
これは業界よっても違いますが、企業によっても違います。
例えば家具業界の「収益構造」は、粗利益 ５０％以上、販売管理費比率 ４５％以下、差額が経常利益ですから 5％以上
というのが普通です。
上場企業のほとんどが、粗利益率５０％以上をキープしています。
ニトリ 平成24年度決算 粗利益率 55.1％
販売管理費率 34.6％
経常利益率 18.3％
大塚家具 平成24年度決算 粗利益率 56.6％
販売管理費率 54.4％
経常利益率 2.4％
カッシーナイクスシー 平成24年度決算 粗利益率 53.3％
販売管理比率 48.5％
経常利益率 4.1％
ｕｎｉｃｏ（ミサワ） 平成24年度決算 粗利益率 58.0％
販売管理費率 52.4％
経常利益率 5.5％
最近上場したｕｎｉｃｏ（ミサワ）に至っては、なんと 58％ の粗利益率を確保しております。
異常なのはニトリです、粗利益率 55.1％ は他社と変わりませんが、販売管理費率が 34.6％ ですから、経常利益が
18.3％という異常値をたたき出しています。
しかし、後の三社は販売管理費が 50％ 近くまでありますので、経常利益率が悪いのです。
いずれにせよ、家具業界で生き抜く為には 50％ 以上の粗利益率が必要だということです。
なぜ、粗利益率が高くないといけないのかというと、スーパー業界や他の小売店にはない業務 「配達」 という業務があるからです。
家具を配達する、商品をお届けする為にはかなりの経費が発生します。
ですから、販売管理費比率が高くなるのは仕方がないのです。
ホームセンターの売り上げがほとんどを占める ナフコ や 島忠 の粗利益率は 家具専門店に比べるとかなり低くなっています。
お持ち帰りの商品がほとんどですから、配達経費があまりかからない為に粗利益率が低くなっています。
我々の会社 アウトレット家具専門店「ビッグウッド」では「配達経費＋下取り経費＋ゴミ処理費」という三大経費がかかっています。
しかし、現状では 50％ 以上の粗利益を確保できておりません。
将来的にはなんとか、 他の上場企業と同じように 50％ 以上の粗利益率を達成したいと考えております。
｢Ｂ品改革」によって、粗利益率をアップする事が生き残る為の条件だと思います。
会社経営において ｢変えてはいけないもの」 とは一体なんでしょうか？
一つは経営理念です。
経営理念は、大きな目標であり、理想であります。
大きな目標や、理想像がころころ変わっては、社員さん達は右往左往してしまいます。
もう一つは、「収益構造」です。
これは業界よっても違いますが、企業によっても違います。
例えば家具業界の「収益構造」は、粗利益 ５０％以上、販売管理費比率 ４５％以下、差額が経常利益ですから 5％以上
というのが普通です。
上場企業のほとんどが、粗利益率５０％以上をキープしています。
ニトリ 平成24年度決算 粗利益率 55.1％
販売管理費率 34.6％
経常利益率 18.3％
大塚家具 平成24年度決算 粗利益率 56.6％
販売管理費率 54.4％
経常利益率 2.4％
カッシーナイクスシー 平成24年度決算 粗利益率 53.3％
販売管理比率 48.5％
経常利益率 4.1％
ｕｎｉｃｏ（ミサワ） 平成24年度決算 粗利益率 58.0％
販売管理費率 52.4％
経常利益率 5.5％
最近上場したｕｎｉｃｏ（ミサワ）に至っては、なんと 58％ の粗利益率を確保しております。
異常なのはニトリです、粗利益率 55.1％ は他社と変わりませんが、販売管理費率が 34.6％ ですから、経常利益が
18.3％という異常値をたたき出しています。
しかし、後の三社は販売管理費が 50％ 近くまでありますので、経常利益率が悪いのです。
いずれにせよ、家具業界で生き抜く為には 50％ 以上の粗利益率が必要だということです。
なぜ、粗利益率が高くないといけないのかというと、スーパー業界や他の小売店にはない業務 「配達」 という業務があるからです。
家具を配達する、商品をお届けする為にはかなりの経費が発生します。
ですから、販売管理費比率が高くなるのは仕方がないのです。
ホームセンターの売り上げがほとんどを占める ナフコ や 島忠 の粗利益率は 家具専門店に比べるとかなり低くなっています。
お持ち帰りの商品がほとんどですから、配達経費があまりかからない為に粗利益率が低くなっています。
我々の会社 アウトレット家具専門店「ビッグウッド」では「配達経費＋下取り経費＋ゴミ処理費」という三大経費がかかっています。
しかし、現状では 50％ 以上の粗利益を確保できておりません。
将来的にはなんとか、 他の上場企業と同じように 50％ 以上の粗利益率を達成したいと考えております。
｢Ｂ品改革」によって、粗利益率をアップする事が生き残る為の条件だと思います。
[7回]
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今日は、｢会議」について話したいと思います。
我が社ビッグウッドにも、毎月たくさんの会議があります。
「取締役会議」、「部門長会議」、「営業会議」、「大川会議」、「月次決算報告会議」、「エリア店長会議」、「Ｂ品プロジェクト会議」などなどたくさんの会議があります。
ところで「会議」とは、いったいなんでしょう？
物事を決定する所、意見を言って主張する所、皆の考えを聞く所、意思統一する所、皆で話し合って決めたことを確認する所
「会議」とは、いろいろな意味を持っていますね。
会社という組織は、いろいろな考えを持った人達が集まっています。
ですから、それぞれがそれぞれの意見を持っています。
一つの物事を決めるとしても、いろいろな考え方、意見があるのです。
「会議」は、そのいろいろな意見を統一する所だと思います。
自分ひとりでは、思いつかないような考えや知識を話し合うことによって、正しい方向性がわかってくるのではないでしょうか。
｢会議」を行う上で最もたいせつな事は、参加した人達が意見を言える状態にするということです。
黙っているだけの「会議」は、時間の無駄です。
しかし、意見を言えない状況を作り出しているのは、ほとんどが経営者です。
なぜかというと、経営者は最初から｢どうすべきか」決めているからです。
他の人の意見を聞いても、あまり参考にしない人が多いのです。
ですから、経営者（社長）が出席する「会議」は、なるべく少なくした方が良いのです。
私も経営者ですが、去年まではほとんどの「会議」に出席して意見が言えない状況を作っていました。
しかし、今年からは８回ある「会議」のうち半分の４回しか出ないようにしています。
その結果、有意義な会議が出来るようになっていると思います。
トップダウンで命令してうまくいくのは緊急時だけです。
ボトムアップで、いろいろな意見を「会議」で話し合って 「皆が納得した状態」 がベストだと思います。
同じ内容の指示をしても、トップダウンで一方的に決めたことはなかなか守れないものです。
しかし、ボトムアップで話し合って決めた事は、皆が意識して守ろうとしてくれます。
ですから、良く話し合える「会議」が必要なのです。
ワンマンな創業者は、全て自分ひとりで決めてきた経緯がありますから、「会議」をしても話し合う前に自分の意見を押し通す傾向があります。
その為、「会議」に出席しても意見を言わなくなってしまう社員さんが多いのです。
「うちの社員は、意見を言わない」と言っている経営者は要注意ですね。
私を含め創業経営者は、「会議」を無駄な時間にしてしまう恐れが大いにあります。
気をつけたいと思います。
我が社ビッグウッドにも、毎月たくさんの会議があります。
「取締役会議」、「部門長会議」、「営業会議」、「大川会議」、「月次決算報告会議」、「エリア店長会議」、「Ｂ品プロジェクト会議」などなどたくさんの会議があります。
ところで「会議」とは、いったいなんでしょう？
物事を決定する所、意見を言って主張する所、皆の考えを聞く所、意思統一する所、皆で話し合って決めたことを確認する所
「会議」とは、いろいろな意味を持っていますね。
会社という組織は、いろいろな考えを持った人達が集まっています。
ですから、それぞれがそれぞれの意見を持っています。
一つの物事を決めるとしても、いろいろな考え方、意見があるのです。
「会議」は、そのいろいろな意見を統一する所だと思います。
自分ひとりでは、思いつかないような考えや知識を話し合うことによって、正しい方向性がわかってくるのではないでしょうか。
｢会議」を行う上で最もたいせつな事は、参加した人達が意見を言える状態にするということです。
黙っているだけの「会議」は、時間の無駄です。
しかし、意見を言えない状況を作り出しているのは、ほとんどが経営者です。
なぜかというと、経営者は最初から｢どうすべきか」決めているからです。
他の人の意見を聞いても、あまり参考にしない人が多いのです。
ですから、経営者（社長）が出席する「会議」は、なるべく少なくした方が良いのです。
私も経営者ですが、去年まではほとんどの「会議」に出席して意見が言えない状況を作っていました。
しかし、今年からは８回ある「会議」のうち半分の４回しか出ないようにしています。
その結果、有意義な会議が出来るようになっていると思います。
トップダウンで命令してうまくいくのは緊急時だけです。
ボトムアップで、いろいろな意見を「会議」で話し合って 「皆が納得した状態」 がベストだと思います。
同じ内容の指示をしても、トップダウンで一方的に決めたことはなかなか守れないものです。
しかし、ボトムアップで話し合って決めた事は、皆が意識して守ろうとしてくれます。
ですから、良く話し合える「会議」が必要なのです。
ワンマンな創業者は、全て自分ひとりで決めてきた経緯がありますから、「会議」をしても話し合う前に自分の意見を押し通す傾向があります。
その為、「会議」に出席しても意見を言わなくなってしまう社員さんが多いのです。
「うちの社員は、意見を言わない」と言っている経営者は要注意ですね。
私を含め創業経営者は、「会議」を無駄な時間にしてしまう恐れが大いにあります。
気をつけたいと思います。
[6回]
今日は「お客様を増やす」という題で話したいと思います。
我々小売業は 「お客様が減ったとか、増えたとか」 よく言いますが生き残る為にはお客様を減らさないようにしなければなりません。
お客様を増やす努力をしなければ ｢店舗経営」 は成り立ちません。
では 「お客様を増やす」 とはどういうことなのか話したいと思います。
私は２３歳から、家具インテリアの販売をしておりました。
お店を持たない営業販売でしたから、お客様が来店するなんて事は考えたこともありませんでした。
ですから一人のお客様から一人のお客様を紹介してもらうやり方でお客様を増やしていきました。
一人のお客様に徹底して喜んでもらえるサービスをすると、人間関係が出来て仲良くなります。
お客様のお家でよく御馳走してもらいました。
そのかわり、引越しを手伝ったり、古い家具を捨てに行ってあげたり、出来ることは何でもしました。
お客様は私のことを「自分の息子」のように大事にしてくださり、お願いすると 「家具を探しておられる友達や親戚の方」 を紹介してくれました。
本当にありがたいことですが、現物を見なくてもカタログだけで買っていただけるお客様がいらっしゃいました。
その当時（３３年前）はカーテンや絨毯も販売しておりましたから、大抵はカーテンや絨毯の買い替えから営業していき、カタログで家具を売るという営業スタイルだったのです。
５年もすると、紹介してくれるお客様が１００人くらいに増えて、新規営業はしなくなりました。
一人で営業するには充分過ぎるお客様を紹介していただき、顧客管理をするだけで生活が出来るようになりました。
「お客様を増やす」ということは、紹介していただけるお客様を作るということだと思います。
紹介にもいろいろあって、直接お店に連れて来ていただいたり、口コミでお店を紹介していただいたり、また世間話で宣伝していただいたりしています。
お客様に本当に喜んでもらえる接客をすると、感動されたお客様は他人に話したくなるものです。
商品の値段や、お店の設備などではなく 「販売員の態度や接客内容」 のことを宣伝してもらえます。
また、お礼状の内容とかイベント告知のＤМの内容とかも紹介していただける要因になります。
要するにどれだけ一人のお客様に関わったか、喜んで貰えたかが勝負です。
たくさんのお客様に 「いい加減な接客」 をするより少ないお客様に 「丁寧な喜んでもらえる接客」 をしたほうが、お客様は増えるのです。
しかし、家具を買っていただく時だけ丁寧な接客をしても、買っていただいた後のアフターフォローがなければお客様は減っていきます。
当然のことですが、人間は記憶が薄れますから、どんなに感動したとしてもしばらくすると忘れてしまいます。
ですから、ハガキや手紙や電話などをすることによって記憶を呼び覚まし、忘れられないように努力しなければなりません。
お客様を紹介していただけるまでの人間関係を作ろうと思ったら、一度の接客だけでは無理でしょう。
二度三度お会いする、またはお礼状や手紙などで親しくなる必要があります。
最近ではフェイスブックなどで情報交換をして親しくなる方法もあります。
一度だけの接点では、印象に残りにくいのです。
記憶してもらえる人間関係を作ることによって始めて「紹介」というご褒美が貰えるのです。
お客様から｢紹介」していただいたお客様が増えることが、本当の意味で「お客様が増えた」ということだと思います。
お客様はお店に対して気に入らないと二度と来店されませんし、気に入っても忘れてしまうと来店してくれません。
一度接客したお客様がまた来てくれると言う保証はありません。
ですから、顧客管理が出来ていないとお客様は減少していくのです。
既存のお客様を大切にすることによって、新規顧客を紹介していただけるのです。
ビッグウッド全社員の皆さん、「お客様を増やす」ということがチラシやテレビ宣伝で出来ると思っておられましたら大きな間違いですから、気をつけてください。
我々小売業は 「お客様が減ったとか、増えたとか」 よく言いますが生き残る為にはお客様を減らさないようにしなければなりません。
お客様を増やす努力をしなければ ｢店舗経営」 は成り立ちません。
では 「お客様を増やす」 とはどういうことなのか話したいと思います。
私は２３歳から、家具インテリアの販売をしておりました。
お店を持たない営業販売でしたから、お客様が来店するなんて事は考えたこともありませんでした。
ですから一人のお客様から一人のお客様を紹介してもらうやり方でお客様を増やしていきました。
一人のお客様に徹底して喜んでもらえるサービスをすると、人間関係が出来て仲良くなります。
お客様のお家でよく御馳走してもらいました。
そのかわり、引越しを手伝ったり、古い家具を捨てに行ってあげたり、出来ることは何でもしました。
お客様は私のことを「自分の息子」のように大事にしてくださり、お願いすると 「家具を探しておられる友達や親戚の方」 を紹介してくれました。
本当にありがたいことですが、現物を見なくてもカタログだけで買っていただけるお客様がいらっしゃいました。
その当時（３３年前）はカーテンや絨毯も販売しておりましたから、大抵はカーテンや絨毯の買い替えから営業していき、カタログで家具を売るという営業スタイルだったのです。
５年もすると、紹介してくれるお客様が１００人くらいに増えて、新規営業はしなくなりました。
一人で営業するには充分過ぎるお客様を紹介していただき、顧客管理をするだけで生活が出来るようになりました。
「お客様を増やす」ということは、紹介していただけるお客様を作るということだと思います。
紹介にもいろいろあって、直接お店に連れて来ていただいたり、口コミでお店を紹介していただいたり、また世間話で宣伝していただいたりしています。
お客様に本当に喜んでもらえる接客をすると、感動されたお客様は他人に話したくなるものです。
商品の値段や、お店の設備などではなく 「販売員の態度や接客内容」 のことを宣伝してもらえます。
また、お礼状の内容とかイベント告知のＤМの内容とかも紹介していただける要因になります。
要するにどれだけ一人のお客様に関わったか、喜んで貰えたかが勝負です。
たくさんのお客様に 「いい加減な接客」 をするより少ないお客様に 「丁寧な喜んでもらえる接客」 をしたほうが、お客様は増えるのです。
しかし、家具を買っていただく時だけ丁寧な接客をしても、買っていただいた後のアフターフォローがなければお客様は減っていきます。
当然のことですが、人間は記憶が薄れますから、どんなに感動したとしてもしばらくすると忘れてしまいます。
ですから、ハガキや手紙や電話などをすることによって記憶を呼び覚まし、忘れられないように努力しなければなりません。
お客様を紹介していただけるまでの人間関係を作ろうと思ったら、一度の接客だけでは無理でしょう。
二度三度お会いする、またはお礼状や手紙などで親しくなる必要があります。
最近ではフェイスブックなどで情報交換をして親しくなる方法もあります。
一度だけの接点では、印象に残りにくいのです。
記憶してもらえる人間関係を作ることによって始めて「紹介」というご褒美が貰えるのです。
お客様から｢紹介」していただいたお客様が増えることが、本当の意味で「お客様が増えた」ということだと思います。
お客様はお店に対して気に入らないと二度と来店されませんし、気に入っても忘れてしまうと来店してくれません。
一度接客したお客様がまた来てくれると言う保証はありません。
ですから、顧客管理が出来ていないとお客様は減少していくのです。
既存のお客様を大切にすることによって、新規顧客を紹介していただけるのです。
ビッグウッド全社員の皆さん、「お客様を増やす」ということがチラシやテレビ宣伝で出来ると思っておられましたら大きな間違いですから、気をつけてください。
[8回]
今日は、「ネット販売を考えている方へ」という内容で話したいと思います。
ネット販売は、将来的に大きな市場があります。
今や買い物をする方が、最初に見るのはネット上の商品です。
ですから魅力ある商品をどこよりも安くネット上に展示できたら、売れる確立はとても大きいのです。
店舗を構える必要もないので、開業資金も少なくてすむので誰でも参入出来ます。
ですから、定年退職された方や主婦や学生など多くの人たちがネット販売をされています。
しかし、ネット販売で生計を立てるのはかなり難しいと思います。
ノウハウを習得していない方がネット販売に挑戦しても、失敗するのがおちです。
それではどのようなノウハウが必要か話したいと思います。
１．サイト名は７文字以内にする
２．レコメンデーションと口コミの活用をする
３．定番商品は売れない、専門性を高くする
４．在庫を持たないビジネス、サービスを売るビジネスが良い
５．もし商品を売るとすれば独自性があることが重要
６．検索キーワードとして上位にくるような魅力的なキーワードと連動する商品をそろえる
７．アナログ戦略とデジタル戦略の相乗効果が必要
８．ネットを利用した集客方法とテレビ、ラジオ、チラシなどを利用した集客方法
９．出荷ミスは原因を整理して対応する
１０・｢物流の質」を低下させないことが信用を得るための要諦である
これから、「ネット販売」をやろうと考えている方は、以上の注意点を考慮して始めてください。
｢ネット販売」には大きなビジネスチャンスがありますが、商品の差別化や綿密な計画も必要ですね。
ネット販売は、将来的に大きな市場があります。
今や買い物をする方が、最初に見るのはネット上の商品です。
ですから魅力ある商品をどこよりも安くネット上に展示できたら、売れる確立はとても大きいのです。
店舗を構える必要もないので、開業資金も少なくてすむので誰でも参入出来ます。
ですから、定年退職された方や主婦や学生など多くの人たちがネット販売をされています。
しかし、ネット販売で生計を立てるのはかなり難しいと思います。
ノウハウを習得していない方がネット販売に挑戦しても、失敗するのがおちです。
それではどのようなノウハウが必要か話したいと思います。
１．サイト名は７文字以内にする
２．レコメンデーションと口コミの活用をする
３．定番商品は売れない、専門性を高くする
４．在庫を持たないビジネス、サービスを売るビジネスが良い
５．もし商品を売るとすれば独自性があることが重要
６．検索キーワードとして上位にくるような魅力的なキーワードと連動する商品をそろえる
７．アナログ戦略とデジタル戦略の相乗効果が必要
８．ネットを利用した集客方法とテレビ、ラジオ、チラシなどを利用した集客方法
９．出荷ミスは原因を整理して対応する
１０・｢物流の質」を低下させないことが信用を得るための要諦である
これから、「ネット販売」をやろうと考えている方は、以上の注意点を考慮して始めてください。
｢ネット販売」には大きなビジネスチャンスがありますが、商品の差別化や綿密な計画も必要ですね。
[5回]
人口減少の切実な問題が加速するなか、厳しい事業環境を生き抜く為のヒントは何か？
それは、地域の人たちが身や心のよりどころとして利用できる「居場所」＝「店」を作ることです。
売上高の拡大にとらわれる前に、｢何の為に商売をしているのか」に軸足を置き、自分の商売を改めて見つめ直す時期だと思います。
店つくりから営業方法に至る店舗コンセプトに一貫性を持たせることが出来れば、その地域のオンリーワン店として必ずや顧客から指示される「居場所」＝「店」をつくることが出来ます。
元気な店は、地域の住民や顧客に何らかの｢居場所」を提供しています。
それ故に重宝され、愛され、「なくては困る」「友人に教えたくなる」存在となっています。
人は｢居場所」を大切にしたいと思い、そこに進んで貢献しようと思うのです。
「居場所」をつくるには、顧客から共感、精神的な充足を引き出す必要があります。
そのためには３つの要素が必要です。
１．課題観察と洞察
店が直接的に売上げを上げるのは商品やサービスであります。
しかし実際に売るべきものは実はその商品やサービスを通して提供している「地域の顧客が持っている課題の解決策」です。
人の住んでいる地域であれば必ず｢課題」は存在します。
我々事業者は、地域の人たちの課題を観察し、その課題の解決策を提示できなければなりません。
例（１）
家具専門店が、中古家具の「下取りサービス」をすることによって、市の回収する粗大ゴミに出せなくなった古い家具を引き取る。
２．絞り込んだコンセプトからの展開
店舗コンセプトを決めることによって品揃えや価格や接客など、ハードもソフトも含めたあらゆるものがそのコンセプトに沿って導かれる為、顧客への訴求点を明確にすることが出来るのです。
コンセプトをしっかりと分かりやすくすることは、対内的には無駄のない店舗運営とスタッフのムード作りや能力の活用が可能となります。
対外的には店舗の価値を顧客に伝え、期待を引き出す効果があるのです。
「コンセプトの絞込み」をして差別化することは、厳しい環境における店舗の生き残りの一つの道です。
コンセプトは絞るほどメッセージが明確になり、伝わりやすくなるのです。
例（１）
アウトレット専門店などは、アウトレット商品に特化しており、コンセプトが明確です。
３．コミュニティー、コミュニケーション
単に人間味のあるふれあいが大切なのではありません。
重要なのは、「課題を解決してくれるかどうか、商売や商品は価値のあるものかどうか」を顧客に伝え、それを軸とした関係性づくりとしてのコミュニティ、あるいはコミュニケーションです。
顧客に自店の価値を伝え、顧客の課題を解決してあげる事が大切です。
丁寧な接客をすることで、「良い人間関係」をつくり、店舗が顧客にとって「居心地の良い居場所」になる事が出来れば、繁盛店になる事は間違いありません。
いかにして、顧客と良い人間関係を作ることができるかが問われています。
例（１）
顧客が店舗の良さ、販売員の良さを口コミで宣伝したり、友達を紹介する。
これらのどれかがあればよいのではなく、３つの要素がセットになればこそ強さを発揮するのです。
我々小売店は、顧客にとって居心地の良い居場所にならなければ生き残ることは出来ないのです。
気を引き締めて、お客様の「居場所」＝「店」を作り上げて行きましょう！
それは、地域の人たちが身や心のよりどころとして利用できる「居場所」＝「店」を作ることです。
売上高の拡大にとらわれる前に、｢何の為に商売をしているのか」に軸足を置き、自分の商売を改めて見つめ直す時期だと思います。
店つくりから営業方法に至る店舗コンセプトに一貫性を持たせることが出来れば、その地域のオンリーワン店として必ずや顧客から指示される「居場所」＝「店」をつくることが出来ます。
元気な店は、地域の住民や顧客に何らかの｢居場所」を提供しています。
それ故に重宝され、愛され、「なくては困る」「友人に教えたくなる」存在となっています。
人は｢居場所」を大切にしたいと思い、そこに進んで貢献しようと思うのです。
「居場所」をつくるには、顧客から共感、精神的な充足を引き出す必要があります。
そのためには３つの要素が必要です。
１．課題観察と洞察
店が直接的に売上げを上げるのは商品やサービスであります。
しかし実際に売るべきものは実はその商品やサービスを通して提供している「地域の顧客が持っている課題の解決策」です。
人の住んでいる地域であれば必ず｢課題」は存在します。
我々事業者は、地域の人たちの課題を観察し、その課題の解決策を提示できなければなりません。
例（１）
家具専門店が、中古家具の「下取りサービス」をすることによって、市の回収する粗大ゴミに出せなくなった古い家具を引き取る。
２．絞り込んだコンセプトからの展開
店舗コンセプトを決めることによって品揃えや価格や接客など、ハードもソフトも含めたあらゆるものがそのコンセプトに沿って導かれる為、顧客への訴求点を明確にすることが出来るのです。
コンセプトをしっかりと分かりやすくすることは、対内的には無駄のない店舗運営とスタッフのムード作りや能力の活用が可能となります。
対外的には店舗の価値を顧客に伝え、期待を引き出す効果があるのです。
「コンセプトの絞込み」をして差別化することは、厳しい環境における店舗の生き残りの一つの道です。
コンセプトは絞るほどメッセージが明確になり、伝わりやすくなるのです。
例（１）
アウトレット専門店などは、アウトレット商品に特化しており、コンセプトが明確です。
３．コミュニティー、コミュニケーション
単に人間味のあるふれあいが大切なのではありません。
重要なのは、「課題を解決してくれるかどうか、商売や商品は価値のあるものかどうか」を顧客に伝え、それを軸とした関係性づくりとしてのコミュニティ、あるいはコミュニケーションです。
顧客に自店の価値を伝え、顧客の課題を解決してあげる事が大切です。
丁寧な接客をすることで、「良い人間関係」をつくり、店舗が顧客にとって「居心地の良い居場所」になる事が出来れば、繁盛店になる事は間違いありません。
いかにして、顧客と良い人間関係を作ることができるかが問われています。
例（１）
顧客が店舗の良さ、販売員の良さを口コミで宣伝したり、友達を紹介する。
これらのどれかがあればよいのではなく、３つの要素がセットになればこそ強さを発揮するのです。
我々小売店は、顧客にとって居心地の良い居場所にならなければ生き残ることは出来ないのです。
気を引き締めて、お客様の「居場所」＝「店」を作り上げて行きましょう！
[5回]
今日は、「原理、原則に則った習慣」という題で話したいと思います.
「習慣」とは後天的な行動様式であり、反復して行われることで固定化されるそうです。
身体的な振る舞いの他に、考え方など精神的、心理的な傾向も含むということです。
人の成功に影響する所が大きい為、｢習慣は第二の天性なり」とも言われています。
Q ではどのような習慣が必要なのでしょうか？
A 「原理、原則」、「自然の法則」に則った習慣です。
Q 「原理、原則」、「自然の法則」とは？
公正さ、正義、誠実、正直、尊厳、奉仕、貢献、可能性、忍耐、犠牲、勇気、誠意、謙虚、勤勉、節制
どこかで聞いた事がある言葉ですね！！！
我々が小さい時に、親や先生からよく言われた気がします。
こららの言葉が、「原理、原則」であり「自然の法則」であるのです。
以前の私は、当たり前のような言葉が、成功するための原則、自然の法則だと言われても納得できませんでした。
しかし、最近やっとわかってきた事があります。
これらの言葉が意味するものは、人間として立派な人格を意味するのです。
要するに成功するためには、立派な「人格者」にならなければいけないということです。
「人格者」とは、このような「原理、原則」、「自然の法則」を身に着けた人のことを言います。
ではどのようにすれば、｢人格者」になれるのでしょう？
あの人は、生まれつき｢人格者」であったなどと言うことは聞いた事がありません。
「人格者」であると言われる方たちは、いろいろな苦労をして経験をして人間として成長された方達だと思います。
我々は、小さい時から成功するための ｢原理、原則」「自然の法則」を教えてもらっているのですが、それを実践して習慣として身につける事が出来ないのです。
人間は、誰でも自己中心的な考え方をしています。
自分さえ良ければいいという、わがままな動物です。
自分にとって、損か得かで物事を判断してしまう傾向があります。
要するに、人間本来の自我を追求すれば、成功するための「原則」「自然の法則」というものと正反対の考え方なのです。
だから、「原理、原則」｢自然の法則」を習慣として身につけて｢人格者」となる事が非常に難しいのです。
誰でも「成功」したいと思っているのですが、「原理、原則」を習慣として行動することが難しいのです。
しかし、現在までに「偉人」として、成功された方たちは沢山存在しております。
私も沢山の成功者の本を読みましたが、皆さんほとんどの方が同じ内容のことを言っておられます。
「原理、原則」｢自然の法則」「宇宙根源の法則」「真、善、美」「利他の心」「感謝の気持ち」いろいろな言葉で言われていますが、内容は全て同じでした。
要するに成功された方たちは、同じ｢原理、原則」｢法則」に則って｢人格者」になっていたのです。
なかには、｢人格者」ではないのに大金持ちになって｢成功した」という人もおられますが、本当の成功者ではないのです。
人から尊敬され、皆から祝福されるような｢成功者」ではありません。
ですから、どうしても「原理、原則」を習慣として身につけ、立派な｢人格者」になる以外｢成功者」にはなれないのです。
どんなに難しいことでも、毎日練習すれが出来るようになるのが人間の能力です。
ですから、難しい「原理、原則」でも毎日意識して実践する習慣を身に着ければ、出来るようになるはずです。
まして、誰でも知っている｢原理、原則」なのですからね！
｢原理、原則」を習慣とする為には、日々の出来事に対して「原理、原則」に沿った判断基準を身に着けなければならないと思います。
例えば、損得で判断するのではなく、善悪で判断するとか！
自己中心的な考えで、判断するのではなく「利他の心」で判断するとか！
周りの人たちのために、自分が貢献できる事を考えるとか！
毎日、毎日の判断を、成功の原理、原則に則って行う訓練をする事が、成功の第一歩ですね。
良い習慣を身に着けたいと思います。
「習慣」とは後天的な行動様式であり、反復して行われることで固定化されるそうです。
身体的な振る舞いの他に、考え方など精神的、心理的な傾向も含むということです。
人の成功に影響する所が大きい為、｢習慣は第二の天性なり」とも言われています。
Q ではどのような習慣が必要なのでしょうか？
A 「原理、原則」、「自然の法則」に則った習慣です。
Q 「原理、原則」、「自然の法則」とは？
公正さ、正義、誠実、正直、尊厳、奉仕、貢献、可能性、忍耐、犠牲、勇気、誠意、謙虚、勤勉、節制
どこかで聞いた事がある言葉ですね！！！
我々が小さい時に、親や先生からよく言われた気がします。
こららの言葉が、「原理、原則」であり「自然の法則」であるのです。
以前の私は、当たり前のような言葉が、成功するための原則、自然の法則だと言われても納得できませんでした。
しかし、最近やっとわかってきた事があります。
これらの言葉が意味するものは、人間として立派な人格を意味するのです。
要するに成功するためには、立派な「人格者」にならなければいけないということです。
「人格者」とは、このような「原理、原則」、「自然の法則」を身に着けた人のことを言います。
ではどのようにすれば、｢人格者」になれるのでしょう？
あの人は、生まれつき｢人格者」であったなどと言うことは聞いた事がありません。
「人格者」であると言われる方たちは、いろいろな苦労をして経験をして人間として成長された方達だと思います。
我々は、小さい時から成功するための ｢原理、原則」「自然の法則」を教えてもらっているのですが、それを実践して習慣として身につける事が出来ないのです。
人間は、誰でも自己中心的な考え方をしています。
自分さえ良ければいいという、わがままな動物です。
自分にとって、損か得かで物事を判断してしまう傾向があります。
要するに、人間本来の自我を追求すれば、成功するための「原則」「自然の法則」というものと正反対の考え方なのです。
だから、「原理、原則」｢自然の法則」を習慣として身につけて｢人格者」となる事が非常に難しいのです。
誰でも「成功」したいと思っているのですが、「原理、原則」を習慣として行動することが難しいのです。
しかし、現在までに「偉人」として、成功された方たちは沢山存在しております。
私も沢山の成功者の本を読みましたが、皆さんほとんどの方が同じ内容のことを言っておられます。
「原理、原則」｢自然の法則」「宇宙根源の法則」「真、善、美」「利他の心」「感謝の気持ち」いろいろな言葉で言われていますが、内容は全て同じでした。
要するに成功された方たちは、同じ｢原理、原則」｢法則」に則って｢人格者」になっていたのです。
なかには、｢人格者」ではないのに大金持ちになって｢成功した」という人もおられますが、本当の成功者ではないのです。
人から尊敬され、皆から祝福されるような｢成功者」ではありません。
ですから、どうしても「原理、原則」を習慣として身につけ、立派な｢人格者」になる以外｢成功者」にはなれないのです。
どんなに難しいことでも、毎日練習すれが出来るようになるのが人間の能力です。
ですから、難しい「原理、原則」でも毎日意識して実践する習慣を身に着ければ、出来るようになるはずです。
まして、誰でも知っている｢原理、原則」なのですからね！
｢原理、原則」を習慣とする為には、日々の出来事に対して「原理、原則」に沿った判断基準を身に着けなければならないと思います。
例えば、損得で判断するのではなく、善悪で判断するとか！
自己中心的な考えで、判断するのではなく「利他の心」で判断するとか！
周りの人たちのために、自分が貢献できる事を考えるとか！
毎日、毎日の判断を、成功の原理、原則に則って行う訓練をする事が、成功の第一歩ですね。
良い習慣を身に着けたいと思います。
[5回]
今日は、｢ブランド」という題で話したいと思います。
ブランドとは、特定の売り手の製品及びサービスを識別するのに用いられる名称、記号、デザインなどを総称したものであります。
言葉で表現できない記号、デザイン、レタリングなどをブランドマークと言います。
「ブランド」とは,製品の構成要素のうち、最も重要なものの一つで、その製品や企業に関するあらゆる印象や体験の蓄積を意味します。
強いブランドとは、個々の顧客の関心領域において圧倒的な価値的優位性を確立しているものであり、またその顧客の期待を裏切らないことを約束する製品や企業の象徴のことを指します。
一方企業にとってブランドは競争優位や長期的な収益の基礎になる重要な資産であります。
「ブランドの役割」
１．消費者にとって
顧客にとって購買の意思決定に至るまでの時間やコストを節減する｢識別」の機能
購買リスクの低減、回避に役立つ｢品質保証」の機能
ブランドイメージに自己を重ね合わせ、自己実現や表現の手段とする｢意味づけ」の機能
２．企業にとって
ブランドの商標権を設定することで競合と差異化できる。
顧客のロイヤリティを得て、安定的な売上げを確保できる
プロモーションへの依存を減らすと同時に、競合製品に比べてプレミアム価格を設定出来る為、利益率が高くなるなどの便益がある。
ブランドと言われてパット思いつくものはバックなら「エルメス」「ビトン」、時計なら「ピアジェ」「ローレックス」などでありますが、これらは製品ブランドです。
日本の企業ブランドと言えば、「トヨタ」「日産」｢ソニー」「ユニクロ」｢セイコー」「京セラ」「ダイソー」「ブックオフ」「セブンイレブン」など言い出したらキリがありませんよね。
どの企業も業界を代表した有名メーカー、有名小売店であります。
例えば車と言えば「トヨタ」とか、アパレルと言えば｢ユニクロ」とか、古本屋と言えば「ブックオフ」とか100円ショップと言えば「ダイソー」とかそれぞれの業界を代表した企業です。
家具インテリア業界では、やはり「ニトリ」がブランド企業と言えるでしょう。
アウトレット家具業態が生まれたとしたら、現在の時点では「ビッグウッド」がブランドになるのではないかと思います。
しかし、現実にはまだまだ「アウトレット家具業態」というものは認知されておりません。
そんな業態聞いたこともないといわれる方がほとんどでしょう。
我々ビッグウッドは、日本で｢アウトレット家具」という新しい業態を、広める努力をしております。
時代と共に新しい業態が生まれてくるものですが、本当に必要とされる業態しか生き残れないのも現実です。
我々が広めようとしている「アウトレット家具」という業態は、今の日本で本当に必要とされているのでしょうか？
（メーカー→大卸→地方問屋→家具小売店）という流通がなくなり、（メーカー→家具小売店）という形になってきて、さらには、メーカーであり物流機能を持ち小売もするという（SPA）という物流の形が出来てきております。
最近は（海外メーカー→商社→小売店、ネット販売、通販）という物流形態が多くなってきています。
そういう時代の中で、我々が扱うデッドストックがどんどん増えているのは事実です。
例えば、海外からコンテナで輸入した商品は海外のメーカーに返品することは出来ません。
日本国内の商社の倉庫にデッドストックとして残ります。
日本のメーカーは、高額商品を製造していますから、もしデッドストックが出来たとしても、修理してもう一度販売するという手法を使います。
ですから、国内のメーカーからデッドストックを仕入れるとことは大変難しいのです。
しかし、日本国内で製造される家具の生産量は極端に減ってきておりますから、どちらにしても期待することは出来ませんね。
家具を輸入している商社は、常にかなりの在庫を抱えています。
通販業者やネット販売業者からの返品も多く、デッドストックを抱えている可能性が高いのです。
日本には大小をあわせて多くの商社が存在し、多くのデッドストックが存在しているのです。
このデッドストックを、修理して販売するという業態（アウトレット家具業態）は、現在の日本では必要とされている業態だと思います。
海外ではどうなのかと言いますと、例えば中国ではメーカーが自社の「ファクトリーアウトレットショップ」を持っており、デッドストックを自社で処分しています。
しかし、同じ商品だけではショップとして成り立ちませんのでいろいろな家具メーカーが集まって「家具のアウトレットモール」を展開しています。
地元のお客様は安くてよい家具が買えるので、大変喜んでいるようです。
日本でも、いずれは「家具のアウトレットモール」が出来ればお客様に喜ばれると思います。
我々が目指す｢アウトレット家具業態」を日本国内で成長させる為には、国民の皆さんに本当に喜んでもらえる「アウトレット家具専門店」を全国展開しなければなりません。
これが「ブランド構築」だと思います。
アウトレット家具業態と言えば 「ビッグウッド」 だと言われるように頑張りたいと思います！
そして、ビッグウッドのブランドマーク「ウッド君」を全国の方に知っていただきたいと思います！
ブランドとは、特定の売り手の製品及びサービスを識別するのに用いられる名称、記号、デザインなどを総称したものであります。
言葉で表現できない記号、デザイン、レタリングなどをブランドマークと言います。
「ブランド」とは,製品の構成要素のうち、最も重要なものの一つで、その製品や企業に関するあらゆる印象や体験の蓄積を意味します。
強いブランドとは、個々の顧客の関心領域において圧倒的な価値的優位性を確立しているものであり、またその顧客の期待を裏切らないことを約束する製品や企業の象徴のことを指します。
一方企業にとってブランドは競争優位や長期的な収益の基礎になる重要な資産であります。
「ブランドの役割」
１．消費者にとって
顧客にとって購買の意思決定に至るまでの時間やコストを節減する｢識別」の機能
購買リスクの低減、回避に役立つ｢品質保証」の機能
ブランドイメージに自己を重ね合わせ、自己実現や表現の手段とする｢意味づけ」の機能
２．企業にとって
ブランドの商標権を設定することで競合と差異化できる。
顧客のロイヤリティを得て、安定的な売上げを確保できる
プロモーションへの依存を減らすと同時に、競合製品に比べてプレミアム価格を設定出来る為、利益率が高くなるなどの便益がある。
ブランドと言われてパット思いつくものはバックなら「エルメス」「ビトン」、時計なら「ピアジェ」「ローレックス」などでありますが、これらは製品ブランドです。
日本の企業ブランドと言えば、「トヨタ」「日産」｢ソニー」「ユニクロ」｢セイコー」「京セラ」「ダイソー」「ブックオフ」「セブンイレブン」など言い出したらキリがありませんよね。
どの企業も業界を代表した有名メーカー、有名小売店であります。
例えば車と言えば「トヨタ」とか、アパレルと言えば｢ユニクロ」とか、古本屋と言えば「ブックオフ」とか100円ショップと言えば「ダイソー」とかそれぞれの業界を代表した企業です。
家具インテリア業界では、やはり「ニトリ」がブランド企業と言えるでしょう。
アウトレット家具業態が生まれたとしたら、現在の時点では「ビッグウッド」がブランドになるのではないかと思います。
しかし、現実にはまだまだ「アウトレット家具業態」というものは認知されておりません。
そんな業態聞いたこともないといわれる方がほとんどでしょう。
我々ビッグウッドは、日本で｢アウトレット家具」という新しい業態を、広める努力をしております。
時代と共に新しい業態が生まれてくるものですが、本当に必要とされる業態しか生き残れないのも現実です。
我々が広めようとしている「アウトレット家具」という業態は、今の日本で本当に必要とされているのでしょうか？
（メーカー→大卸→地方問屋→家具小売店）という流通がなくなり、（メーカー→家具小売店）という形になってきて、さらには、メーカーであり物流機能を持ち小売もするという（SPA）という物流の形が出来てきております。
最近は（海外メーカー→商社→小売店、ネット販売、通販）という物流形態が多くなってきています。
そういう時代の中で、我々が扱うデッドストックがどんどん増えているのは事実です。
例えば、海外からコンテナで輸入した商品は海外のメーカーに返品することは出来ません。
日本国内の商社の倉庫にデッドストックとして残ります。
日本のメーカーは、高額商品を製造していますから、もしデッドストックが出来たとしても、修理してもう一度販売するという手法を使います。
ですから、国内のメーカーからデッドストックを仕入れるとことは大変難しいのです。
しかし、日本国内で製造される家具の生産量は極端に減ってきておりますから、どちらにしても期待することは出来ませんね。
家具を輸入している商社は、常にかなりの在庫を抱えています。
通販業者やネット販売業者からの返品も多く、デッドストックを抱えている可能性が高いのです。
日本には大小をあわせて多くの商社が存在し、多くのデッドストックが存在しているのです。
このデッドストックを、修理して販売するという業態（アウトレット家具業態）は、現在の日本では必要とされている業態だと思います。
海外ではどうなのかと言いますと、例えば中国ではメーカーが自社の「ファクトリーアウトレットショップ」を持っており、デッドストックを自社で処分しています。
しかし、同じ商品だけではショップとして成り立ちませんのでいろいろな家具メーカーが集まって「家具のアウトレットモール」を展開しています。
地元のお客様は安くてよい家具が買えるので、大変喜んでいるようです。
日本でも、いずれは「家具のアウトレットモール」が出来ればお客様に喜ばれると思います。
我々が目指す｢アウトレット家具業態」を日本国内で成長させる為には、国民の皆さんに本当に喜んでもらえる「アウトレット家具専門店」を全国展開しなければなりません。
これが「ブランド構築」だと思います。
アウトレット家具業態と言えば 「ビッグウッド」 だと言われるように頑張りたいと思います！
そして、ビッグウッドのブランドマーク「ウッド君」を全国の方に知っていただきたいと思います！
[3回]
現在「B品改革」も第一段階をクリアーして、次のステップに向かって動き始めました。
仕入れ部の全社員がヤル気を出して、B品の仕入れを積極的にやりだした事は素晴らしいことだと思います。
今まで、「積み込み明細書の作成」など大変な業務をしていた仕入れ部の社員達が、その業務から解き放たれて「B品仕入」に専念できる体制がとれたことは大きな進歩だと思います。
仕入れ部は「B品仕入予算」を作成し、B品の年間仕入計画をつくりました。
まだまだB品の仕入額は少ないけれども、「年間12億円」という大きな目標を持って頑張って欲しいと思います。
仕入部だけではなく、ビッグウッド全社員の協力がなければこの目標は達成できないと考えています。
直営店営業部とFC事業部、そしてエリアのエリア長、各店舗の店長達が一丸となって仕入部に協力する体制が出来なければ｢B品改革」は成功しないでしょう！
全社員が一つになって、目的を達成させる為に懸命に努力する姿勢が重要です。
例えば、FC事業部のスーパーバイザー、各エリアのエリア長、各店舗の店長達もメーカーや商社、卸屋さんから情報を聞き出して仕入部に報告する等の「全社員の協力」が必要になってくると思います。
そして仕入部のスタッフ達を一流の「B品仕入バイザー」に育て上げなければなりません。
全社員で育てる気持ちを持って、彼らを「仕入の達人」に成長させる事が我々ビッグウッドの「B品改革」の成功には不可欠です。
仕入部のスタッフは、現在男性 8名、女性 5名で合計 13名です。
大変優秀なスタッフが揃っているので、ビッグウッドの「B品改革」が成功する確率は非常に高いと言えるでしょう。
しかし、彼らもまだまだ経験が少ない為に、メーカーさん、商社さん、卸屋さんとの人間関係が出来ておりません。
そして大川以外のメーカーや商社、卸屋さんに対する知識がほとんどないというのが現実です。
我々ビッグウッドの「全国展開」というビジョンを達成する為には、大川以外の全国のメーカーさん、商社さん、卸屋さんからの｢B品仕入」が必要不可欠です。
最近はネットで調べれば、何処にどんな企業があるかすぐに分かります。
商品を絞って メーカーさん、商社さん、卸屋さんを調べることもいとも簡単に出来てしまいます。
問題は、いかに彼らと人間関係をつくって、｢B品」を仕入れることが出来るかということです。
接客と同じ様に｢熱意」がなければ、取引きに成功することは出来ないでしょう。
我々ビッグウッド全社員は、仕入部の13名に「大きな期待」を寄せています。
彼らの成功は、全社の成功であり、賞賛に値する素晴らしい仕事です。
仕入部スタッフの皆さん、熱意を持って挑戦してください！
我々全社員は、どのような協力でも致します。
失敗しても責めたりはしません、しかし挑戦しないという事に対しては、大いに批判すると思います。
「B品改革」という（偉業）を成功させることは、自社の為だけではなく、地域の為にも、日本の為にも貢献するということなのです。
さあー今こそ！ 全力で挑戦するぞ！
必ずやり遂げるぞ！
家具業界の歴史に、名前を刻もう！
仕入れ部の全社員がヤル気を出して、B品の仕入れを積極的にやりだした事は素晴らしいことだと思います。
今まで、「積み込み明細書の作成」など大変な業務をしていた仕入れ部の社員達が、その業務から解き放たれて「B品仕入」に専念できる体制がとれたことは大きな進歩だと思います。
仕入れ部は「B品仕入予算」を作成し、B品の年間仕入計画をつくりました。
まだまだB品の仕入額は少ないけれども、「年間12億円」という大きな目標を持って頑張って欲しいと思います。
仕入部だけではなく、ビッグウッド全社員の協力がなければこの目標は達成できないと考えています。
直営店営業部とFC事業部、そしてエリアのエリア長、各店舗の店長達が一丸となって仕入部に協力する体制が出来なければ｢B品改革」は成功しないでしょう！
全社員が一つになって、目的を達成させる為に懸命に努力する姿勢が重要です。
例えば、FC事業部のスーパーバイザー、各エリアのエリア長、各店舗の店長達もメーカーや商社、卸屋さんから情報を聞き出して仕入部に報告する等の「全社員の協力」が必要になってくると思います。
そして仕入部のスタッフ達を一流の「B品仕入バイザー」に育て上げなければなりません。
全社員で育てる気持ちを持って、彼らを「仕入の達人」に成長させる事が我々ビッグウッドの「B品改革」の成功には不可欠です。
仕入部のスタッフは、現在男性 8名、女性 5名で合計 13名です。
大変優秀なスタッフが揃っているので、ビッグウッドの「B品改革」が成功する確率は非常に高いと言えるでしょう。
しかし、彼らもまだまだ経験が少ない為に、メーカーさん、商社さん、卸屋さんとの人間関係が出来ておりません。
そして大川以外のメーカーや商社、卸屋さんに対する知識がほとんどないというのが現実です。
我々ビッグウッドの「全国展開」というビジョンを達成する為には、大川以外の全国のメーカーさん、商社さん、卸屋さんからの｢B品仕入」が必要不可欠です。
最近はネットで調べれば、何処にどんな企業があるかすぐに分かります。
商品を絞って メーカーさん、商社さん、卸屋さんを調べることもいとも簡単に出来てしまいます。
問題は、いかに彼らと人間関係をつくって、｢B品」を仕入れることが出来るかということです。
接客と同じ様に｢熱意」がなければ、取引きに成功することは出来ないでしょう。
我々ビッグウッド全社員は、仕入部の13名に「大きな期待」を寄せています。
彼らの成功は、全社の成功であり、賞賛に値する素晴らしい仕事です。
仕入部スタッフの皆さん、熱意を持って挑戦してください！
我々全社員は、どのような協力でも致します。
失敗しても責めたりはしません、しかし挑戦しないという事に対しては、大いに批判すると思います。
「B品改革」という（偉業）を成功させることは、自社の為だけではなく、地域の為にも、日本の為にも貢献するということなのです。
さあー今こそ！ 全力で挑戦するぞ！
必ずやり遂げるぞ！
家具業界の歴史に、名前を刻もう！
[5回]
我々ビッグウッド全社員は、現在「家具におけるアウトレット業態の確立」に取り組んでおります。
１９９１年 ビッグウッドは四国愛媛県松山市において 日本で始めて「家具のアウトレット専門店」を創り出しました。
それから２２年が経過し、「アウトレット家具専門店」ビッグウッドは、チェーン店を３７店舗まで増やすことに成功しました。
しかし、九州、四国、中国、関西、北陸方面までしか展開できておりません。
今後１０年間で、北は北海道から南は沖縄まで全国にチェーン店を展開する計画です。
ビッグウッドの店舗には、直営店舗とFC店舗があり、どちらも同じ様な規模（売り場面積２００～４００坪）の小型家具店で形成されております。
アウトレット商品を、大川という家具の産地でかき集めて３７店舗に送り込んでおりますが供給量が少なく、苦戦を強いられております。
そこで「B品改革」という商品改革を、全社一丸となって実行しているのです。
「B品改革」とは、アウトレット商品の中で一番安く手に入る｢B品」（傷がある商品）の仕入れを増やし、店舗在庫の５０％まで｢B品」で賄おうという商品改革のことです。
アウトレット商品を大きく分けると 「旧型品」「B品」「現品」「コンテナ品」「倒産品」「換金商品」などに分かれます。
一様にデッドストックと呼ばれる商品ですが、理由があって安く処分しなければいけなくなった商品のことです。
日本全国にこの「アウトレット商品」というものがどれくらい存在しているのか、誰も知る人はいません。
ただ、推測することは出来るのです。
デッドストックは全体の消費量の３％と言われておりますから、日本全体の家具の消費量を１兆５千億円と仮定すると、その３％では４５０億円ということになります。
すると現在、日本全国には最低でも４５０億円のデッドストックが存在するという計算になります。
ただ家具のメーカーや商社、卸屋は全国に散らばっておりますから、この４５０億円のデッドストックも全国にちらっばていることになります。
ビッグウッドは、この全国にちらっばている４５０億円のデッドストックを全て買い上げる仕組みを作ろうとしています。
これが「B品改革」です！
実は、このような事を考えている企業は何処にも存在しません。
唯一我々ビッグウッドが挑戦しているのです！
これは、日本に新しい（アウトレットと言う業態）をつくり出す「偉業」と言っても過言ではないと思います！
なぜかと言いますと、非常に難しい仕事だからです。
家具は大きいものが多いですから「物流コスト」がかかるのです。
例えば，北海道にあるデッドストックを九州で販売するとなりますと、｢大きな物流コスト」が発生し仕入コストが大幅に増えてしまいます。
せっかく安く仕入れても、｢物流コスト」がかかると安く販売することが出来なくなってしまします。
ですから、なるべく近くにあるデッドストック（アウトレット家具）を安く仕入れて、近くの店舗で販売するというのが常識です。
なので「アウトレット家具専門店」は、家具産地の近くでなければ難しいというのが常識でありました。
ところが、我々ビッグウッドはこの常識をぶち破ろうとしております。
現在も九州の福岡大川市で発生しているデッドストックを、北陸地方にある「ビッグウッド新潟店」、｢ビッグウッド長岡店」で販売しております。
確かに物流コストは馬鹿にはなりません、販売価格を九州よりは高く設定しなければなりません。
しかし、それでも北陸地方の他の家具店に比べると、かなり安い価格となっています。
北陸地方のお客様は 「安い、安い」と言ってくださり 「家具アウトレット専門店ビッグウッド」を喜んで利用してくださいます。
我々ビッグウッドが考えている｢B品改革」とは、全国に物流倉庫を持ち全国のメーカーや商社、卸屋さんから現金で買い取る仕組みを作り上げることです。
そして、次のステップとして海外のメーカーや商社から「デッドストック」を仕入れる仕組みを作ることです。
この「デッドストック」というものは、全世界どの街にも存在しており、我々のビジネスモデルは全世界どこでも出来るビジネスなのです。
ただ、この仕組みを作るには大変な努力を要することは言わずともお分かりだと思います。
ですから、今まで誰も成し得る事が出来なかったわけです。
そういう理由から、この事業を「偉業」と言っても過言ではないと思っているのです。
我々ビッグウッド全社員は、この「偉業」に真剣に取り組んでおります。
そして、必ず成し遂げる覚悟でおります。
近江商人が言った言葉に「三方よし」というのがありますが、「メーカーよし、小売よし、お客様よし」これを実現する事が「B品改革」です。
１．「メーカー、商社、卸屋」はデッドストックを処分することによって、お金，倉庫が有効に活用できる。
２．小売店（アウトレット家具専門店）は、何処よりも安く品質の良い家具を売ることが出来る。
３．お客様は、世界に一つしかないアウトレット価格の家具を手に入れることが出来る。
これが、三方よしの仕組みです。
地球資源の再利用(エコ）の面でも、デッドストックを廃棄するのではなく、再販する事は「地球によし」となり四方よしとなります。
我々ビッグウッドが目指す「四方よし」の仕組みを構築する為にも、｢B品改革」を徹底してやり抜かなければなりません。
本当にやりがいのある「大改革」（偉業）なのです。
この「偉業」を成し遂げることが出来るのは我々ビッグウッド全社員しか居りません！
家具業界の歴史に残るこの｢偉業」を成すことが出来る我々ビッグウッドの社員は幸せだと思います。
感謝の気持ちを持って、取り組むつもりです！
１９９１年 ビッグウッドは四国愛媛県松山市において 日本で始めて「家具のアウトレット専門店」を創り出しました。
それから２２年が経過し、「アウトレット家具専門店」ビッグウッドは、チェーン店を３７店舗まで増やすことに成功しました。
しかし、九州、四国、中国、関西、北陸方面までしか展開できておりません。
今後１０年間で、北は北海道から南は沖縄まで全国にチェーン店を展開する計画です。
ビッグウッドの店舗には、直営店舗とFC店舗があり、どちらも同じ様な規模（売り場面積２００～４００坪）の小型家具店で形成されております。
アウトレット商品を、大川という家具の産地でかき集めて３７店舗に送り込んでおりますが供給量が少なく、苦戦を強いられております。
そこで「B品改革」という商品改革を、全社一丸となって実行しているのです。
「B品改革」とは、アウトレット商品の中で一番安く手に入る｢B品」（傷がある商品）の仕入れを増やし、店舗在庫の５０％まで｢B品」で賄おうという商品改革のことです。
アウトレット商品を大きく分けると 「旧型品」「B品」「現品」「コンテナ品」「倒産品」「換金商品」などに分かれます。
一様にデッドストックと呼ばれる商品ですが、理由があって安く処分しなければいけなくなった商品のことです。
日本全国にこの「アウトレット商品」というものがどれくらい存在しているのか、誰も知る人はいません。
ただ、推測することは出来るのです。
デッドストックは全体の消費量の３％と言われておりますから、日本全体の家具の消費量を１兆５千億円と仮定すると、その３％では４５０億円ということになります。
すると現在、日本全国には最低でも４５０億円のデッドストックが存在するという計算になります。
ただ家具のメーカーや商社、卸屋は全国に散らばっておりますから、この４５０億円のデッドストックも全国にちらっばていることになります。
ビッグウッドは、この全国にちらっばている４５０億円のデッドストックを全て買い上げる仕組みを作ろうとしています。
これが「B品改革」です！
実は、このような事を考えている企業は何処にも存在しません。
唯一我々ビッグウッドが挑戦しているのです！
これは、日本に新しい（アウトレットと言う業態）をつくり出す「偉業」と言っても過言ではないと思います！
なぜかと言いますと、非常に難しい仕事だからです。
家具は大きいものが多いですから「物流コスト」がかかるのです。
例えば，北海道にあるデッドストックを九州で販売するとなりますと、｢大きな物流コスト」が発生し仕入コストが大幅に増えてしまいます。
せっかく安く仕入れても、｢物流コスト」がかかると安く販売することが出来なくなってしまします。
ですから、なるべく近くにあるデッドストック（アウトレット家具）を安く仕入れて、近くの店舗で販売するというのが常識です。
なので「アウトレット家具専門店」は、家具産地の近くでなければ難しいというのが常識でありました。
ところが、我々ビッグウッドはこの常識をぶち破ろうとしております。
現在も九州の福岡大川市で発生しているデッドストックを、北陸地方にある「ビッグウッド新潟店」、｢ビッグウッド長岡店」で販売しております。
確かに物流コストは馬鹿にはなりません、販売価格を九州よりは高く設定しなければなりません。
しかし、それでも北陸地方の他の家具店に比べると、かなり安い価格となっています。
北陸地方のお客様は 「安い、安い」と言ってくださり 「家具アウトレット専門店ビッグウッド」を喜んで利用してくださいます。
我々ビッグウッドが考えている｢B品改革」とは、全国に物流倉庫を持ち全国のメーカーや商社、卸屋さんから現金で買い取る仕組みを作り上げることです。
そして、次のステップとして海外のメーカーや商社から「デッドストック」を仕入れる仕組みを作ることです。
この「デッドストック」というものは、全世界どの街にも存在しており、我々のビジネスモデルは全世界どこでも出来るビジネスなのです。
ただ、この仕組みを作るには大変な努力を要することは言わずともお分かりだと思います。
ですから、今まで誰も成し得る事が出来なかったわけです。
そういう理由から、この事業を「偉業」と言っても過言ではないと思っているのです。
我々ビッグウッド全社員は、この「偉業」に真剣に取り組んでおります。
そして、必ず成し遂げる覚悟でおります。
近江商人が言った言葉に「三方よし」というのがありますが、「メーカーよし、小売よし、お客様よし」これを実現する事が「B品改革」です。
１．「メーカー、商社、卸屋」はデッドストックを処分することによって、お金，倉庫が有効に活用できる。
２．小売店（アウトレット家具専門店）は、何処よりも安く品質の良い家具を売ることが出来る。
３．お客様は、世界に一つしかないアウトレット価格の家具を手に入れることが出来る。
これが、三方よしの仕組みです。
地球資源の再利用(エコ）の面でも、デッドストックを廃棄するのではなく、再販する事は「地球によし」となり四方よしとなります。
我々ビッグウッドが目指す「四方よし」の仕組みを構築する為にも、｢B品改革」を徹底してやり抜かなければなりません。
本当にやりがいのある「大改革」（偉業）なのです。
この「偉業」を成し遂げることが出来るのは我々ビッグウッド全社員しか居りません！
家具業界の歴史に残るこの｢偉業」を成すことが出来る我々ビッグウッドの社員は幸せだと思います。
感謝の気持ちを持って、取り組むつもりです！
[6回]
今日は、「消費税還元セールの禁止」という題で話したいと思います。
現在、政府は来年の4月１日消費税増税の時期に、「消費税還元セール」などを禁止する方針です。
過去に消費税の税率が３％から５％に上がった時、セブンアイホールディングスなどの大手企業は、「消費税還元セール」を実施し売上げを大きく伸ばしました。
その時、経営体力が弱い「中小、零細の小売業」は大きな打撃を受けました。
大手企業の中でも特に、イオンやファーストリテイリングは「政府の消費税還元セールの禁止」に対して猛然と批判しております。
そして、来年の4月１日に消費税が３％から５％に上がったとしても、自社商品の価格を上げないと言い切っております。
これはすでに消費税増税後の顧客囲い込み準備に入っている証拠です。
実は、１９９７年４月に消費税が３％から５％に増税された時から、１６年の間に日本の小売業が大きく様変わりしています。
縮む市場の中で寡占化が進み、限られた大企業によるパイの争奪戦が激化し、大手資本の小売業が躍進し中小,零細企業は姿を消して行きました。
その証拠に１６年の間に売上５０００億円以上の小売業が１０社から１７社へ１．７倍も増加したのです。
その中には、ヤマダ電機やファーストリテイリングやドンキホーテのような専門店が頭角を現し、GМS（総合スーパー）や百貨店のような従来型業態が衰退しました。
この現象は、消費税増税の為ではなく時代の流れだと思われますが、きっかけを作ったのはやはり１９９７年の消費税増税ではないでしょうか。
ここに来て、更に大手企業の「消費税還元セール」が行われれば、一気に中小零細企業は顧客を大手企業に奪われる現象が起きると思います。
もし、政府が「消費税還元セール」を禁止したとしても、価格を上げないと断言している大手企業に顧客が殺到することは火を見るより明らかです。
大手企業はそれを見越して、今から「消費税還元セール」に反対していると考えるのが妥当でしょう。
我々中小企業は、またもや被害を蒙る可能性が大きいと言わざる終えません。
確かに増税前に「駆け込み需要」はあると思われますが一時的なものであり、増税後は大手企業に完敗する可能性が大きいと思われます。
我々の業界では、大企業といえば「ニトリ」ですが、消費税増税後も価格を据え置く方針を立てていると思います。
実質は値引きをすることになるのですが、ニトリの粗利益率は５５％を越えており,経常利益率も１７％近くありますから、３％くらいの値引きをしても態勢に影響はないのです。
ただ円安による仕入れ価格の上昇（１２月から２０％以上の値上がり）と来年４月１日の３％（増税）の値引きのダブルパンチによって、現在の５５％以上の粗利益率から、通常の適正な粗利益率になる可能性はあります。
しかし、粗利益が減ることよりも新規顧客の囲い込みの方がずっと大きなメリットがある事は容易に想像出来るでしょう。
そして、更に寡占化が進み中小の「家具、インテリア専門店」は大きな打撃を受けるでしょう。
大手企業にとって消費税増税が、大きなメリットになるという事が理解していただいたでしょうか！
そして、次に値段表示に関しての話をしたいと思います。
最近までは「消費税込みの価格」をプライスに提示しなければいけませんでしたが、ドンキホーテの安田会長氏などの提言によって、消費税別の価格をプライス表示しても良いという事になりました。
これは、小売業者にとって非常にメリットは大きいのです。
なぜかと言いますと、消費税増税の一日前（３月３１日）までのプライスカードを、当日（４月１日）までの一晩で全て書き直すという作業は業種によっては不可能だと言われていました。
ですから、消費税別のプライスを何日か前に付け替えておいて,当日（４月１日）になれば消費税が５％から８％になりましたという告知をすれば、プライスカードを全て書き直すという作業はなくなるのです。
しかし、大手企業はあえて｢消費税込みの価格」を提示するでしょう！
要するに、消費税が８％になっても「プライスは上げてませんよ！」と言わんばかりに税込価格をアピールするのが狙いです。
ですから、「消費税還元セール」を禁止されても結局は、大手企業が増税のメリットをしっかりと確保して「新規顧客の獲得」を成功させると思われます。
我々中小企業は、どのように対応すれば良いのでしょうか！！！
もともと粗利益率が大手企業に比べて低いのですから、増税分の３％を粗利益から差し引くとさらに粗利益率が低下し企業経営が成り立たなくなる恐れがあります。
大手企業のように仕入価格の交渉力も弱く、販売管理費の削減も難しい中小企業は３％の増税分を価格に反映するしか方法がないのかもしれません。
しかし、良く考えると我々家具小売店は値引き販売というのを実施しております。
３％くらいの金額ではなく５％くらいの値引きは当たり前というのが現実です！
ですから、３％増税の時期を境に「税込価格」ですからもうこれ以上値引きは出来ません！と言い張るのも対抗策としては良いかもしれません。
中小,零細家具店には大手企業に負けない「裏の手」があるのです。
値引きをしなければ買ってもらえないという「家具業界独特の風習」を、この増税を機会に断ち切ればお客様にも納得してもらえて、たったの３％の値引きでも喜んで買っていただける業界になるかも知れません。
要するに、大企業に対抗する方策は考えればいくらでもあるということです。
中小企業の「強みを生かして,弱みを中和する（ドラッカー語録）」を考えてしたたかに生き抜こうではありませんか！
出来れば、増税までの駆け込み需要でしっかりと売上げを確保し、増税後には値引き無しの「税込価格」を実施すれば売り上げが下がる心配はないでしょう！！
少し考えが楽観的かも知れませんが、何事もポジティブに考える「思考回路」を持っていなければ中小企業の経営者は務まりません。
中小企業の経営者の皆さん、増税対策をしっかり立てて大企業に打ち勝ちましょう！
現在、政府は来年の4月１日消費税増税の時期に、「消費税還元セール」などを禁止する方針です。
過去に消費税の税率が３％から５％に上がった時、セブンアイホールディングスなどの大手企業は、「消費税還元セール」を実施し売上げを大きく伸ばしました。
その時、経営体力が弱い「中小、零細の小売業」は大きな打撃を受けました。
大手企業の中でも特に、イオンやファーストリテイリングは「政府の消費税還元セールの禁止」に対して猛然と批判しております。
そして、来年の4月１日に消費税が３％から５％に上がったとしても、自社商品の価格を上げないと言い切っております。
これはすでに消費税増税後の顧客囲い込み準備に入っている証拠です。
実は、１９９７年４月に消費税が３％から５％に増税された時から、１６年の間に日本の小売業が大きく様変わりしています。
縮む市場の中で寡占化が進み、限られた大企業によるパイの争奪戦が激化し、大手資本の小売業が躍進し中小,零細企業は姿を消して行きました。
その証拠に１６年の間に売上５０００億円以上の小売業が１０社から１７社へ１．７倍も増加したのです。
その中には、ヤマダ電機やファーストリテイリングやドンキホーテのような専門店が頭角を現し、GМS（総合スーパー）や百貨店のような従来型業態が衰退しました。
この現象は、消費税増税の為ではなく時代の流れだと思われますが、きっかけを作ったのはやはり１９９７年の消費税増税ではないでしょうか。
ここに来て、更に大手企業の「消費税還元セール」が行われれば、一気に中小零細企業は顧客を大手企業に奪われる現象が起きると思います。
もし、政府が「消費税還元セール」を禁止したとしても、価格を上げないと断言している大手企業に顧客が殺到することは火を見るより明らかです。
大手企業はそれを見越して、今から「消費税還元セール」に反対していると考えるのが妥当でしょう。
我々中小企業は、またもや被害を蒙る可能性が大きいと言わざる終えません。
確かに増税前に「駆け込み需要」はあると思われますが一時的なものであり、増税後は大手企業に完敗する可能性が大きいと思われます。
我々の業界では、大企業といえば「ニトリ」ですが、消費税増税後も価格を据え置く方針を立てていると思います。
実質は値引きをすることになるのですが、ニトリの粗利益率は５５％を越えており,経常利益率も１７％近くありますから、３％くらいの値引きをしても態勢に影響はないのです。
ただ円安による仕入れ価格の上昇（１２月から２０％以上の値上がり）と来年４月１日の３％（増税）の値引きのダブルパンチによって、現在の５５％以上の粗利益率から、通常の適正な粗利益率になる可能性はあります。
しかし、粗利益が減ることよりも新規顧客の囲い込みの方がずっと大きなメリットがある事は容易に想像出来るでしょう。
そして、更に寡占化が進み中小の「家具、インテリア専門店」は大きな打撃を受けるでしょう。
大手企業にとって消費税増税が、大きなメリットになるという事が理解していただいたでしょうか！
そして、次に値段表示に関しての話をしたいと思います。
最近までは「消費税込みの価格」をプライスに提示しなければいけませんでしたが、ドンキホーテの安田会長氏などの提言によって、消費税別の価格をプライス表示しても良いという事になりました。
これは、小売業者にとって非常にメリットは大きいのです。
なぜかと言いますと、消費税増税の一日前（３月３１日）までのプライスカードを、当日（４月１日）までの一晩で全て書き直すという作業は業種によっては不可能だと言われていました。
ですから、消費税別のプライスを何日か前に付け替えておいて,当日（４月１日）になれば消費税が５％から８％になりましたという告知をすれば、プライスカードを全て書き直すという作業はなくなるのです。
しかし、大手企業はあえて｢消費税込みの価格」を提示するでしょう！
要するに、消費税が８％になっても「プライスは上げてませんよ！」と言わんばかりに税込価格をアピールするのが狙いです。
ですから、「消費税還元セール」を禁止されても結局は、大手企業が増税のメリットをしっかりと確保して「新規顧客の獲得」を成功させると思われます。
我々中小企業は、どのように対応すれば良いのでしょうか！！！
もともと粗利益率が大手企業に比べて低いのですから、増税分の３％を粗利益から差し引くとさらに粗利益率が低下し企業経営が成り立たなくなる恐れがあります。
大手企業のように仕入価格の交渉力も弱く、販売管理費の削減も難しい中小企業は３％の増税分を価格に反映するしか方法がないのかもしれません。
しかし、良く考えると我々家具小売店は値引き販売というのを実施しております。
３％くらいの金額ではなく５％くらいの値引きは当たり前というのが現実です！
ですから、３％増税の時期を境に「税込価格」ですからもうこれ以上値引きは出来ません！と言い張るのも対抗策としては良いかもしれません。
中小,零細家具店には大手企業に負けない「裏の手」があるのです。
値引きをしなければ買ってもらえないという「家具業界独特の風習」を、この増税を機会に断ち切ればお客様にも納得してもらえて、たったの３％の値引きでも喜んで買っていただける業界になるかも知れません。
要するに、大企業に対抗する方策は考えればいくらでもあるということです。
中小企業の「強みを生かして,弱みを中和する（ドラッカー語録）」を考えてしたたかに生き抜こうではありませんか！
出来れば、増税までの駆け込み需要でしっかりと売上げを確保し、増税後には値引き無しの「税込価格」を実施すれば売り上げが下がる心配はないでしょう！！
少し考えが楽観的かも知れませんが、何事もポジティブに考える「思考回路」を持っていなければ中小企業の経営者は務まりません。
中小企業の経営者の皆さん、増税対策をしっかり立てて大企業に打ち勝ちましょう！
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